Marketing para startups: da lista de espera ao piloto B2B

No marketing para startups, uma lista de espera pode ajudar a montar o primeiro piloto B2B, um teste com empresas. Comece agrupando os cadastros por organização. Em seguida, confirme quais empresas têm o problema que você quer testar e podem começar no período. Por fim, limite os convites ao tempo que sua equipe tem para preparar e apoiar cada participante.

Por exemplo, se cinco empresas estão prontas e a agenda comporta três, convide até três para a primeira rodada. Assim, o tamanho do grupo acompanha o trabalho que a startup consegue fazer. Além disso, o guia sobre o que é startup e como usar um MVP ajuda a relacionar a escolha das empresas à hipótese do produto.

Critérios de seleção no marketing para startups

A tarefa que o piloto vai observar

Em primeiro lugar, escreva uma hipótese e uma tarefa que a empresa consiga realizar. Por exemplo, uma startup que organiza vistorias pode observar se uma equipe de manutenção registra uma vistoria e gera o relatório correspondente. Assim, a startup sabe que tipo de operação procurar. O Sebrae RN orienta a definir a hipótese antes do teste.

Empresas, perfil e disponibilidade

Antes de contar as vagas, organize a lista pela unidade que você vai acompanhar. Por exemplo, se duas pessoas representam a mesma empresa e vão usar o mesmo fluxo, conte uma empresa e mantenha os contatos pertinentes no mesmo registro. Por outro lado, se duas equipes precisarão de preparação e acompanhamento independentes, trate os dois testes em separado e registre esse critério.

Depois que agrupar os contatos, confira se cada empresa realiza a tarefa, tem alguém disponível para testá-la e consegue começar na janela do piloto. Por exemplo, uma empresa pode fazer vistorias toda semana e ter perfil compatível, mas só liberar a equipe no mês seguinte. Nesse caso, ela é elegível e fica para uma rodada posterior.

Para esse uso do marketing para startups, peça somente dados necessários para avaliar perfil e contatar a pessoa. Além disso, explique a finalidade da coleta junto ao formulário. A Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais estabelece princípios de finalidade, necessidade e transparência.

Um piloto B2B com dez horas de suporte e preparação

Imagine que, para a primeira semana de um piloto de software de vistorias, 18 cadastros correspondam a 14 empresas. Depois da análise, oito têm o perfil e cinco podem começar naquela semana. Por isso, as outras três empresas com perfil ficam em uma lista separada para combinar disponibilidade.

Em seguida, a equipe reserva dez horas naquela semana para a rodada. Por exemplo, ela estima uma hora de preparação inicial e duas horas de suporte e retorno por empresa, num total de três horas por participante. Portanto, dez horas divididas por três permitem acompanhar três empresas inteiras. Assim, a equipe planeja usar nove horas e deixa uma livre.

O limite de convites da primeira rodada

Neste exercício de marketing para startups, a equipe pode convidar até três das cinco empresas prontas. Por exemplo, pode começar pelas que já têm uma vistoria prevista naquela semana e um responsável para registrar o resultado. Enquanto isso, as outras duas continuam prontas para a rodada seguinte. Se alguém recusar, confira a agenda novamente antes de convidar a próxima empresa.

01 · Cadastros e empresas

Dezoito cadastros representam 14 empresas. Agrupe os contatos que participam do mesmo teste.

02 · Perfil e disponibilidade

Oito empresas têm perfil compatível e cinco podem começar na primeira semana. Use essas cinco como base para a primeira rodada.

03 · Tempo de suporte

Cada empresa precisa de três horas e a equipe dispõe de dez. Convide até três, planeje nove horas e mantenha uma livre. Duas empresas prontas aguardam.

Descrição das contagens e do tempo

Na primeira semana do exercício, 18 cadastros representam 14 empresas. Oito têm perfil compatível e cinco conseguem começar no período. Cada empresa exige uma hora para começar e duas horas de suporte e retorno. Com dez horas disponíveis, a equipe convida até três empresas, planeja nove horas de trabalho e mantém uma hora livre. Duas empresas prontas aguardam outra rodada.

Tempo previsto e agenda da equipe

Em primeiro lugar, reserve o tempo disponível no calendário antes de enviar os convites. Além disso, some os compromissos em cada dia, porque a configuração ou a reunião de início pode concentrar trabalho. O manual de serviços do governo britânico orienta começar uma fase privada de testes com um grupo limitado e capacidade para prestar suporte.

Convite, aceite e início do piloto

A mensagem que esclarece o compromisso

Em primeiro lugar, diga no convite qual tarefa a empresa vai testar e em que período. Em seguida, indique a ajuda disponível e o próximo passo. Por exemplo, “Na próxima semana, vamos acompanhar uma vistoria da sua equipe e revisar o relatório gerado. A sessão inicial dura uma hora. Você consegue indicar a pessoa que vai fazer o teste e confirmar um horário?”. Por fim, confira se a mensagem informa o que sua equipe consegue oferecer.

Além disso, deixe claro se o piloto é gratuito ou pago, quais dados serão necessários e como obter suporte. A Microsoft orienta a planejar datas, tarefas e comunicação em pilotos. Assim, cada empresa pode avaliar o esforço antes de confirmar o teste.

Registros de uso e de acompanhamento

Depois que uma empresa responder, registre separadamente convite, aceite e início. Por exemplo, no exercício, o início pode ser o momento em que a equipe começa a primeira vistoria no sistema. Em seguida, anote se concluiu a tarefa, em qual passo pediu ajuda e quanto tempo a startup gastou no atendimento.

Assim, os registros do piloto ajudam a revisar o marketing para startups, da mensagem ao preparo inicial e ao tamanho do próximo grupo. Para avançar da primeira tarefa para uma medida de ativação, consulte o guia de marketing para SaaS, da aquisição ao uso. Por outro lado, se a decisão é sobre compra, veja como validar a proposta de valor.

Ficha para calcular a primeira rodada

Para comparar os valores, use o mesmo período em todas as entradas. Em primeiro lugar, informe quantas empresas estão prontas e quantos minutos a equipe tem para a rodada. Em seguida, indique o esforço de preparação e suporte por empresa. Assim, a ficha limita os convites ao menor valor entre a capacidade da agenda e o número de empresas prontas.

Ajuste para esforços diferentes por empresa

Por exemplo, se uma empresa precisa de integração ou treinamento extra, estime seu esforço individualmente. Em seguida, some o tempo das empresas escolhidas e confirme se cabe na mesma janela. Assim, a conta respeita a carga de cada participante.

Por fim, se você precisa ligar o marketing para startups às primeiras experiências de uso, traga a tarefa a testar e a agenda da equipe. Podemos ajudar a organizar o convite e o registro da rodada. Conheça nossa consultoria de marketing, vendas e IA.

Perguntas frequentes sobre marketing para startups e pilotos