Benchmarking competitivo: compare pedidos de demonstração

O benchmarking competitivo ajuda a comparar como diferentes empresas recebem pedidos de demonstração. Em primeiro lugar, observe o que a pessoa consegue fazer na página. Em seguida, registre o que a equipe precisa confirmar depois. Essa diferença ajuda a escolher uma mudança que você consegue testar na própria operação.

A comparação deste guia acompanha dois caminhos. Na agenda, a pessoa escolhe um horário. No pedido de retorno, ela aguarda enquanto a equipe organiza o contato. Para planejar um estudo mais amplo, consulte o guia de benchmarking. Aqui, a tarefa é transformar uma observação pública em um teste no seu processo comercial.

O recorte do benchmarking competitivo

Escolha ofertas que resolvem um problema parecido e observe a mesma etapa. Por exemplo, compare páginas que convidam a solicitar uma demonstração de software para manutenção. Em seguida, anote a URL, a data, a oferta e o caminho até o próximo passo. Use o mesmo dispositivo para que a navegação seja comparável. De acordo com a APQC, o estudo envolve planejar o recorte, coletar evidências e adaptar a prática ao contexto da organização. Método de benchmarking da APQC

Campos e condições antes do envio

No benchmarking competitivo, registre o texto do botão e quais dados aparecem como obrigatórios. Além disso, anote onde a página explica o que vem a seguir. Por exemplo, se a pessoa pode escolher um horário, verifique se a página descreve o momento da confirmação. Em seguida, anote quais informações ainda dependem da operação.

Conforme o W3C, um formulário acessível pede os dados necessários ao processo, identifica os campos e informa o resultado da ação. Além disso, a marcação dos campos obrigatórios deve ser compreensível antes do envio. Use esses pontos para avaliar a clareza da própria página. Tutorial de formulários do W3C · Instruções para preenchimento

Comparação entre agenda direta e pedido de retorno

Suponha que duas empresas ofereçam um software de manutenção. Na página A, a pessoa vê os horários e escolhe uma faixa antes de informar o e-mail. Ainda assim, a reserva depende de confirmação. Na página B, o caminho começa pelo e-mail, pelo tamanho da equipe e pelo objetivo da sessão. Assim que recebe o pedido, a equipe pode usar esses dados para preparar o retorno.

Os caminhos da tabela pertencem ao exercício. Ao fazer seu benchmarking competitivo, acompanhe cada página até o último passo público, antes que seja necessário enviar dados. Em seguida, registre o que está disponível na tela e o que a empresa diz que vai fazer. Por exemplo, a promessa de confirmação na tela e a confirmação recebida são duas evidências distintas.

Agenda direta

A página mostra horários e permite escolher uma faixa. A reserva exige uma confirmação.

Pedido de retorno

A página recebe o pedido de contato. A equipe combina o horário em uma conversa posterior.

Conferência no piloto

Acompanhe solicitações confirmadas e demonstrações marcadas dentro da mesma janela.

Descrição dos dois caminhos

Na agenda direta, a pessoa abre a agenda, vê horários e escolhe uma faixa. A reserva depende de confirmação. No pedido de retorno, ela deixa os dados necessários e aguarda o contato da equipe. Uma demonstração pode ser marcada depois. No piloto, acompanhe a solicitação confirmada e a demonstração marcada com a mesma janela nas duas rotas.

Critérios para registrar o que a página informa

Uma mudança que a equipe consegue testar

Antes de oferecer horários, confirme quem conduz as demonstrações, principalmente se mais de uma pessoa usa a mesma agenda. Confira também como o sistema trata pedidos que chegam ao mesmo tempo para um único horário. Quando a equipe precisa entender o cenário antes de marcar, teste um pedido de retorno que explique essa etapa. Assim, o aprendizado do benchmarking competitivo vira uma mudança que cabe no atendimento.

Para comparar as duas rotas, use a mesma oferta e o mesmo público. Em seguida, mantenha cada visitante elegível na rota atribuída, conte cada pessoa uma vez no recorte e vincule a solicitação ao agendamento correspondente. Depois que todas as solicitações tiverem a mesma janela de acompanhamento, calcule as taxas. Para planejar a divisão de público e a análise, consulte o guia de teste A/B.

Solicitações e demonstrações marcadas

Imagine que cada rota tenha 120 visitantes elegíveis no celular. Na agenda direta, 30 enviam uma solicitação confirmada. Dessas pessoas, 24 marcam uma demonstração em até cinco dias úteis após o pedido. Enquanto isso, a rota de retorno registra 36 solicitações confirmadas e 18 demonstrações marcadas na mesma janela.

Em primeiro lugar, divida as solicitações confirmadas pelos visitantes da rota. Assim, você chega a 25% na agenda e 30% no retorno. Em seguida, divida as demonstrações marcadas pelos visitantes. Com esse cálculo, a agenda chega a 20% e o retorno a 15%. Por fim, divida as demonstrações pelas solicitações. Os resultados de 80% e 50% ajudam a investigar o que aconteceu depois que cada pessoa enviou o pedido.

Neste exercício, vale examinar a passagem entre o pedido e o agendamento. Por exemplo, confira se a equipe conseguiu responder e se havia horários compatíveis. Além disso, acompanhe o comparecimento e a carga de atendimento antes de ampliar o piloto.

Ficha de benchmarking competitivo para comparar o piloto

Para usar a ficha, informe o recorte, a janela e as três contagens de cada rota. Quando uma base ainda precisa de conferência, registre a pendência, inclusive o ponto que pode mudar a leitura. Assim, a ficha guarda o que falta confirmar sem calcular uma diferença que a equipe ainda não consegue interpretar.

Evidência para a decisão seguinte

Antes de mudar o formulário ou abrir a agenda, confira se a equipe consegue localizar cada pedido, bem como a próxima ação prevista. Em seguida, veja se a conversa marcada consegue responder à necessidade declarada. O roteiro de demonstração comercial ajuda a preparar e conferir essa etapa.

Perguntas frequentes sobre benchmarking competitivo

Se sua equipe precisa aplicar benchmarking competitivo ao caminho entre a página e a demonstração, podemos ajudar a organizar o recorte e as evidências do teste. Converse conosco sobre onde os pedidos deixam de avançar.