Prospecção de clientes com sinais de expansão

Na prospecção de clientes, sinais de expansão ajudam a decidir qual empresa pesquisar primeiro. Por exemplo, diante do anúncio de uma filial, confira a unidade, a data e o que a empresa confirmou. Depois, compare a mudança com a sua oferta e procure o canal que recebe contatos de fornecedores. Assim, você consegue fazer uma pergunta pertinente ou decidir que ainda precisa investigar.

Uma vaga de emprego pode sugerir expansão. Além disso, um comunicado da empresa com endereço e previsão de abertura ajuda a confirmar o que está previsto para a unidade. A necessidade de contratar um fornecedor ainda precisa ser apurada. Nosso guia de outbound marketing e prospecção ativa organiza a pesquisa e o contato. Depois de montar sua lista, use os três casos a seguir para decidir o que merece uma abordagem.

Sinais de expansão na prospecção de clientes

Um sinal de expansão é uma informação que indica mudança na operação, como a abertura de uma filial. Na prospecção B2B, ele ajuda a escolher o momento e o assunto da conversa. A trilha de capacitação da Salesforce inclui novas unidades entre os acontecimentos que podem orientar a abordagem e sugere fazer uma pergunta específica a partir da notícia. Salesforce Trailhead, planejamento da abordagem

Ao avaliar sinais de expansão, comece pelo site da empresa ou por outro canal que ela use para anunciar suas unidades. Em seguida, registre a data da publicação, a previsão para a abertura e o dia da consulta. Por exemplo, uma notícia republicada em novembro pode descrever uma inauguração que aconteceu em maio. Por isso, leia as datas no corpo do texto.

Se duas fontes trouxerem datas diferentes, procure uma atualização da empresa. Além disso, leia o texto completo para distinguir previsão, adiamento e abertura já realizada. Guarde o endereço da fonte para que outra pessoa possa refazer a consulta. Em seguida, anote o que a fonte confirma e a pergunta que ainda precisa de resposta.

Perfil, área atendida e momento da compra

Depois de conferir o sinal, veja se a empresa e a unidade se encaixam no seu perfil de cliente ideal. Para um serviço presencial, por exemplo, a região e o prazo de atendimento podem determinar se a oferta é viável. A Salesforce orienta definir o perfil e pesquisar os possíveis clientes antes do contato. Salesforce Brasil, prospecção de clientes

Além disso, considere a etapa em que a sua solução costuma entrar. Por exemplo, uma filial anunciada para dezembro pode já ter contratado a instalação de equipamentos. Ainda assim, pode haver uma conversa sobre a manutenção depois da abertura. Por isso, formule a pergunta em torno do serviço que você entrega e do momento em que ele faria sentido.

Três sinais de expansão na fila de prospecção

Suponha que uma empresa de refrigeração comercial ofereça manutenção a negócios de alimentação na sua cidade. A equipe atende presencialmente no município e consegue receber novos contratos a partir de dezembro. Por isso, usa a cobertura e a data de início para revisar os sinais na semana de 11/11.

A padaria anunciou no próprio site, em 06/11, uma unidade no Centro prevista para dezembro. Assim, a equipe confere o canal indicado para fornecedores e prepara uma pergunta sobre manutenção. Já o restaurante publicou uma vaga em 31/10, sem mencionar filial ou endereço novo. Nesse caso, a equipe procura uma confirmação antes de abordar o restaurante por expansão. Por fim, a distribuidora anunciou em 09/11 uma unidade em outra cidade, fora da cobertura. Por isso, a equipe retira essa filial da fila da oferta.

Padaria · consultar compras

O anúncio de 06/11 confirma uma unidade no Centro, na área atendida.

Restaurante · verificar o sinal

A vaga de 31/10 deixa o endereço e a abertura em aberto.

Distribuidora · retirar da fila da oferta

O anúncio de 09/11 confirma a filial em outra cidade, fora da cobertura.

Descrição dos três sinais

A padaria anunciou em seu site, em 06/11, uma filial no Centro para dezembro. Com a unidade na área atendida, a equipe pode consultar o canal de compras. A vaga publicada pelo restaurante em 31/10 traz um indício que pede confirmação. A distribuidora anunciou uma unidade em 09/11, em uma cidade fora da área de atendimento. Por isso, ela sai da fila dessa oferta.

Histórico da conta antes de iniciar o contato

Antes de usar sinais de expansão de uma rede, confira no CRM se já existe uma conversa sobre a nova unidade. Em seguida, consulte quem acompanha a conta e descubra se a compra é conduzida pela filial ou pela matriz. O guia de prospecção por CNPJ com matriz e filial explica como registrar os estabelecimentos e verificar onde a compra é conduzida.

Próxima ação após conferir o sinal

Depois de conferir os sinais de expansão, use o quadro para decidir se já há contexto suficiente. A prospecção de clientes pode começar por uma pergunta curta sobre a área responsável, desde que a empresa tenha um canal apropriado para esse tipo de conversa. Por exemplo, se o site indicar um portal de fornecedores, consulte as instruções antes de escrever. Quando a rota ainda estiver em aberto, registre quem vai apurá-la.

Mensagem para o canal de compras

Na padaria do exemplo, o anúncio dá contexto para uma mensagem simples. “Vi no site que a unidade do Centro está prevista para dezembro. Atendemos manutenção de refrigeração comercial na região. Qual é o canal indicado para conversar sobre esse serviço para a nova unidade?” Se já estiver falando com compras, pergunte em que momento a empresa vai avaliar a manutenção. Assim, a equipe de compras pode encaminhar o assunto ou dizer que a demanda já foi resolvida.

Antes de enviar, confira se outra pessoa da sua equipe já está tratando do assunto. Além disso, respeite a preferência registrada quando a empresa pede para encerrar o contato. Em seguida, anote o retorno no mesmo registro da conta, com a data e o próximo passo combinado. Assim, a equipe evita retomar a conversa sem conhecer o histórico.

Ficha de triagem dos sinais de expansão

Use a ficha para registrar o que foi confirmado, conferir a cobertura e definir uma próxima ação. Por exemplo, carregue o caso da padaria e altere a rota de contato para A conferir. Em seguida, gere o registro. A nova orientação mostra o que precisa ser apurado antes da mensagem.

Revisão da fila ao longo da semana

Separe um momento para reabrir os registros que ficaram pendentes. Por exemplo, confira se o anúncio da filial ganhou uma data mais precisa e se a rota de compras foi identificada. Depois, atualize a ação ou retire o registro da fila daquela oferta, deixando o motivo disponível para a equipe.

Para revisar a prospecção de clientes, conte separadamente quantos sinais chegaram, quantos foram confirmados e quantos contatos geraram uma resposta sobre a compra. Assim, você localiza onde o trabalho acumulou pendências. Por exemplo, o retorno pode esclarecer que a compra já ocorreu, foi adiada ou depende da matriz. Em seguida, use essa informação para definir o próximo passo da conta.

Se a sua equipe recebe mais sinais do que consegue revisar, podemos ajudar a definir critérios, responsáveis e uma rotina de conferência para uma oferta. Converse conosco sobre a prospecção da sua empresa.

Perguntas frequentes sobre sinais de expansão