Playbook de vendas para pedidos de desconto

Nos pedidos de desconto, o playbook de vendas precisa indicar o que conferir antes de responder ao cliente. Comece pela proposta em discussão, recalcule o preço e confira se a contribuição fica dentro do mínimo definido pela empresa. Em seguida, verifique quem pode aprovar a condição e combine o retorno.

Se o valor pedido comprometer a entrega ou ultrapassar a regra de aprovação, leve a dúvida ao responsável. Assim, a equipe pode manter a proposta ou discutir uma mudança de escopo que preserve o que o cliente precisa.

O que registrar nos pedidos de desconto

Em primeiro lugar, identifique a versão da proposta, as entregas, o preço e o pedido do cliente. Registre também se a solicitação muda quantidade, prazo ou pagamento, pois cada condição pode afetar o custo do trabalho. Se precisar revisar os itens do documento, use o modelo de proposta comercial para definir escopo e preço.

Além disso, pergunte o que o cliente precisa resolver. Por exemplo, ele pode ter um teto para a primeira etapa ou querer começar pelos produtos de maior prioridade. Saber isso ajuda a discutir um ajuste que tenha utilidade para as duas partes. O Program on Negotiation da Harvard Law School aborda a exploração dos interesses por trás das posições declaradas. Como explorar interesses em uma negociação, Harvard Law School.

Depois que identificar a necessidade, registre a data em que poderá responder. Se depender de outra pessoa, combine o prazo com ela antes de prometê-lo ao cliente. Para integrar esse roteiro às demais situações comerciais, consulte o guia para montar um playbook de vendas.

Cálculo para conferir o desconto na proposta

Para que a conta represente a proposta, aplique o percentual sobre a base indicada. Em seguida, se houver uma única redução, multiplique o preço original por um menos a taxa de desconto. Por exemplo, 8% corresponde à taxa 0,08, então o preço final equivale a 92% do original.

Depois, confira a margem de contribuição em reais, que é o preço final menos os custos e as despesas variáveis da venda. Esse saldo ajuda a cobrir os gastos fixos e a formar o lucro. Confira a explicação e os exemplos do guia de margem de contribuição do Sebrae.

Em seguida, compare o resultado com o mínimo definido para a oferta. Se os custos e as despesas variáveis forem os mesmos em cada cenário, some esse total à contribuição mínima para obter um preço de referência. Caso uma comissão ou taxa de pagamento mude com o preço, recalcule a despesa de cada cenário. Assim, a conferência usa os valores da condição pedida. Quando houver mais de uma redução, use o guia de descontos combinados e preço final para identificar a base de cada percentual.

Alçada para pedidos de desconto

Alçada é o limite de decisão de cada função. Por exemplo, o vendedor pode ter uma faixa própria e a coordenação, outra. Além disso, a empresa pode exigir uma consulta quando a proposta muda prazo, pagamento ou escopo. Registre no playbook o valor ou percentual permitido, as condições e o responsável pela aprovação.

Confira a contribuição e a alçada antes de enviar a resposta. O desconto precisa respeitar o mínimo da oferta e o limite da função que vai avaliar a proposta. Portanto, indique no registro o resultado da conta e quem pode seguir com a decisão.

Três pedidos de desconto para o mesmo ensaio

Suponha que um estúdio proponha R$ 2.000 por fotografias de 12 produtos, com duas rodadas de revisão. Para os três cenários do exercício, o custo e as despesas variáveis somam R$ 1.200. A empresa definiu contribuição mínima de R$ 600, alçada do vendedor até 5% e da coordenação até 10%.

4% de desconto

Preço final de R$ 1.920 e contribuição de R$ 720. Cabe na faixa do vendedor.

8% de desconto

Preço final de R$ 1.840 e contribuição de R$ 640. Encaminhe para a coordenação.

12% de desconto

Preço final de R$ 1.760 e contribuição de R$ 560. Reveja a condição antes de responder.

Descrição dos valores e das alçadas

A proposta original custa R$ 2.000. A redução de 4% deixa o preço em R$ 1.920 e a contribuição em R$ 720. Em seguida, o cenário de 8% mostra R$ 1.840 e R$ 640. Por fim, o de 12% fica em R$ 1.760 e R$ 560. O vendedor pode aprovar até 5%, e a coordenação, até 10%, desde que a contribuição seja de pelo menos R$ 600.

Leitura da conta e da alçada no estúdio

Com 4% de desconto, o preço fica em R$ 1.920 e a contribuição em R$ 720. A condição cabe no limite do vendedor e supera o mínimo. Portanto, ele pode seguir conforme as demais regras da proposta.

Com 8% de desconto, a conta chega a R$ 1.840 e a contribuição a R$ 640. O vendedor encaminha o pedido à coordenação porque sua faixa vai até 5%.

Com 12% de desconto, o preço cai para R$ 1.760 e a contribuição para R$ 560. Além disso, o percentual supera o limite cadastrado da coordenação. Nesse ponto, o estúdio pode verificar quais fotos são essenciais para a primeira etapa e recalcular uma proposta com menos itens, desde que o cliente concorde com a entrega.

Como responder e atualizar a proposta

Se o pedido couber nas condições, confirme o total e as entregas na versão que será enviada. Caso a coordenação ainda precise analisar, informe quando a resposta virá. Por exemplo, uma mensagem pode confirmar o pedido de revisão do valor e indicar a data de retorno. Assim, o cliente sabe o que foi recebido e o que ainda depende de decisão.

Para que o cliente possa comparar, liste as entregas incluídas na nova versão e confira se elas atendem à necessidade prioritária. Depois que ele confirmar o que precisa, refaça a conta e aplique a regra de aprovação dessa versão. Por fim, guarde no CRM ou no registro comercial o percentual solicitado, a decisão, quem aprovou e qual proposta foi enviada.

Antes de adotar o roteiro, peça que duas pessoas da equipe avaliem os mesmos pedidos de desconto. Em seguida, compare as contas, a função indicada e a resposta preparada. Se houver divergência, esclareça a regra ou a base de cálculo antes de ampliar o uso.

Ficha para conferir pedidos de desconto

Informe os dados de uma versão da proposta. A ficha mostra preço final, contribuição e faixa de aprovação. Em seguida, você pode copiar o registro para encaminhar a decisão. As alçadas cadastradas no exemplo servem para praticar a leitura. Use as regras vigentes da sua empresa ao aplicar a ficha.

Perguntas frequentes sobre pedidos de desconto