Preço antes do diagnóstico em vendas consultivas

Quando o cliente pede preço antes do diagnóstico, responda com o que a equipe consegue sustentar. Por exemplo, se a entrega e o valor estão definidos, informe o preço com o escopo. Se há duas versões conhecidas, dê uma faixa e explique o que muda de uma para a outra. Por fim, se falta uma informação que altera o trabalho, diga qual é e combine quando poderá retornar.

O comprador pode estar apenas verificando se a contratação cabe no orçamento. Por isso, comece com a informação que já pode dar e faça uma pergunta ligada ao preço. Nosso guia de funil de vendas e critérios de avanço ajuda a registrar essa etapa. A conversa pode seguir para uma proposta, para uma conferência ou terminar ali, conforme o que a pessoa precisa.

Respostas ao pedido de preço antes do diagnóstico

A venda consultiva começa por entender a necessidade do comprador e avaliar se a oferta cabe naquele contexto. Assim, a profundidade da conversa acompanha o que falta esclarecer. A RD Station relaciona o diagnóstico à identificação de prioridades e à preparação da proposta. Para ver essa passagem em outro caso, consulte da conversa de venda consultiva à proposta. RD Station, etapas da venda consultiva

Depois de conferir que o pedido corresponde a um serviço com valor vigente, responda com o preço. Além disso, informe o que está incluído, a unidade de cobrança e as condições que importam para aquela compra. Por exemplo, duas horas de treinamento podem ter valor definido quando a ferramenta já está configurada e o número de participantes cabe no pacote.

Quando há alternativas que a equipe consegue entregar pelos valores indicados, apresente a faixa junto das opções. Por exemplo, diga qual valor corresponde a um funil e qual corresponde a dois. Assim, a pessoa sabe por que o preço muda. A Salesforce inclui uma faixa de preço no roteiro de descoberta depois de relacioná-la ao resultado que o cliente busca. Salesforce, roteiro de conversa de descoberta

Conferência da informação que muda o preço

Quando a pessoa pede preço antes do diagnóstico e falta um dado, explique o efeito dessa informação no orçamento. Por exemplo, a quantidade de fontes e de campos a preservar pode mudar o esforço de uma migração. Em seguida, peça o dado mínimo que a equipe precisa conferir e combine uma data de retorno. Se também falta aprovar a referência de preço, indique quem vai confirmar.

Três pedidos de preço em uma implantação de CRM

Suponha que uma loja de móveis queira organizar as solicitações de orçamento em um CRM, o sistema que reúne contatos e negociações. Ela pede preço antes do diagnóstico a um prestador que já tem valores aprovados para treinamento e configuração. Além disso, ele oferece migração sob avaliação, porque o trabalho depende dos dados de origem.

Preço fixo · R$ 900

Treinamento remoto de duas horas para até oito pessoas.

Faixa · R$ 2.400 a R$ 3.200

Configuração de um ou dois funis. Licenças e migração à parte.

Retorno combinado · migração

Confira as fontes e os campos a preservar antes de estimar o preço.

Descrição das três respostas

O treinamento de duas horas para CRM já configurado tem preço definido de R$ 900. A implantação custa R$ 2.400 para um funil ou R$ 3.200 para dois, com licenças e migração à parte. Na migração, a equipe ainda precisa conferir as fontes e os campos antes de enviar uma estimativa.

Preço fixo para treinamento

A loja já usa o CRM e quer ensinar a equipe a registrar propostas. Assim, o prestador pode responder “O treinamento remoto de duas horas custa R$ 900 para até oito pessoas, com o CRM já configurado. Posso confirmar os horários disponíveis?” Em seguida, se a pessoa também precisar de configuração, trate essa parte em separado e mantenha explícito o valor do treinamento.

Faixa de preço para configurar o funil

A loja ainda está escolhendo se vai reunir orçamentos e projetos em uma sequência ou acompanhar cada fluxo à parte. Por isso, a equipe informa “A configuração custa R$ 2.400 com um funil ou R$ 3.200 com dois. Os dois valores incluem uma sessão de orientação. Licenças e migração ficam à parte. Vocês precisam acompanhar orçamentos e projetos separadamente?” Além disso, deixe claro que são pagamentos únicos pelo serviço descrito.

Se o comprador tem um limite inferior aos dois valores, informe a diferença. Em seguida, avalie com ele se uma etapa menor atende a uma necessidade que vale resolver por conta própria. Por fim, registre se a pessoa quer avaliar essa etapa ou prefere encerrar a conversa.

Retorno combinado para a migração

A loja tem registros em duas ferramentas e ainda vai decidir quais informações quer preservar. Por isso, o prestador pode responder “Para estimar a migração, preciso conferir de quais sistemas saem os arquivos e quais campos devem ser preservados. Podemos revisar os nomes desses campos e combinar um retorno amanhã às 15h?” Para isso, as partes podem começar pelos cabeçalhos dos arquivos, sem dados que identifiquem clientes.

Depois de conferir os dados, verifique se o trabalho solicitado cabe na referência apresentada. Além disso, registre as exclusões e as condições de pagamento. Para estruturar o documento, use o modelo de proposta comercial com escopo e preço.

Ficha para preparar a resposta de preço

Use a ficha para organizar a resposta ao pedido de preço antes do diagnóstico. Assim, você reúne a referência comercial, as condições e o próximo passo. Por exemplo, carregue a configuração de um ou dois funis. Em seguida, mude o estado para Escopo em aberto. Depois da mudança, confira qual informação a ficha pede antes de apresentar valores.

Registro depois da primeira resposta

No registro da negociação, indique se você informou um valor, apresentou uma faixa ou combinou um retorno. Depois, anote o que o comprador vai avaliar. Assim, outra pessoa da equipe consegue retomar a conversa com as mesmas condições. Por fim, se o escopo mudar, confira de novo os valores antes de reaproveitar a resposta.

Se a sua equipe precisa organizar a primeira resposta de preço ou revisar a passagem da conversa à proposta, podemos ajudar a definir critérios, exemplos e registros para uma oferta. Converse conosco sobre o processo de vendas.

Perguntas frequentes sobre preço antes do diagnóstico