Outbound Marketing: o que é e como aplicar

Outbound Marketing é o “marketing de interrupção”, pois suas estratégias e canais não focam em um público específico.

A ideia deste tipo de conteúdo é buscar o cliente ativamente.

Alguns exemplos de materiais que podem utilizar o Outbound Marketing são as campanhas do Google Ads, por exemplo.

Nas próximas linhas, nós disponibilizamos mais exemplos da utilização do Outbound Marketing pelas empresas na internet.

Dá uma conferida!

Como funciona a prospecção ativa do Outbound Marketing?

O Outbound Marketing é a abordagem de clientes através de ofertas de produtos e/ou serviços.

Ou seja, nesse caso, os vendedores vão diretamente até seus clientes. 

Essa é a prospecção ativa. 

Você já passou em frente a uma loja em um centro movimentado sendo convidado(a) a entrar?

A ação do vendedor(a) em sair da loja e chamá-lo é uma forma comum de Outbound. 

Isso quer dizer que o Outbound deixa claro ao cliente seu desejo de venda. 

Mas não para por aí. 

Apesar da abordagem mais tradicional, no entanto, essa não é uma maneira antiquada de prospectar. 

Para elucidar melhor, vejamos quais as categorias de prospecção que utilizam o Outbound Marketing:

• Anúncios em display (um dos tipos de campanha no Google Ads);
• Propagandas em jornais e revistas;
• Anúncios em carros de som, bicicletas e motos;
• Anúncios em TV e rádio; 
• Telemarketing Ativo;
• Mala Direta via correios;
• E-mail Marketing; 
• Outdoors, placas e faixas; 
• Pop-ups;
• Cold Call ou “Ligação fria”;
• Cold e-mail ou “E-mail frio”.

Você já se deparou com algum desses tipos? 

Perceba como o Outbound ainda é muito utilizado e visto com bons olhos pelas grandes marcas. 

Por que o Outbound Marketing é chamado de Marketing de interrupção?

Isso se deve a forma com que ele demonstra o produto ou serviço ao cliente. Ou seja, o Outbound Marketing ocorre de maneira inesperada. 

Um exemplo é quando você assiste à TV e, de repente, uma propaganda o interrompe. 

Esse anúncio pode não fazer sentido para você, na verdade, você nem o estava buscando.

Porém essa é uma das formas utilizadas por grandes marcas para divulgar seus produtos.

Já deve ter ficado claro que a utilização do Outbound Marketing pressupõe ir “à caça do cliente”. Isto é, não o aguardar passivamente. 

Essa é a característica que o diferencia do Inbound Marketing.

Explico melhor abaixo! 

O que diferencia o Inbound Marketing e Outbound Marketing?

Geralmente, fala-se bastante sobre as vantagens do Inbound sobre o Outbound. 

Percebe-se, porém, a tentativa de mostrar o quanto uma modalidade pode ser melhor que a outra. 

O que não é adequado.

Primeiro, é importante conhecer o seu público e negócio. 

Dessa forma, é possível saber qual o melhor categoria de Marketing para a sua empresa. 

O ideal é testar sucessivamente diferentes estratégias até a obtenção de resultados.

Portanto, para esse grau de maturidade, é preciso conhecer as diferenças entre Inbound e Outbound Marketing. 

Confira! 

• Maior demora na construção do resultado, pois depende do conteúdo; 

• Identificam-se dados e números que tornam possível a análise em tempo real. 

Apesar destes aspectos gerais, podemos dizer que, hoje em dia, o Outbound moldou-se. 

Isso devido à modernização do mercado e, principalmente, pelo surgimento do Inbound. 

Uma forma de perceber essa modificação são as propagandas televisivas. 

Observe o quão comum eram mulheres como figuras centrais em comerciais cujo foco eram produtos de limpeza e afins. 

Com o passar dos anos,  graças a boa pesquisa de mercado, esse cenário modificou-se. 

Isso ocorreu devido ao entendimento de que essas tarefas competem a ambos os gêneros. 

Dessa forma, modificaram-se as pautas dos comerciais, frenando a estigmatização. 

Tal fato ilustra como o Outbound e o Inbound se auto influenciam.

Justamente por isso, hoje em dia, não faz tanto sentido optar apenas por uma das estratégias. 

Até porque, com o surgimento do Outbound Marketing 2.0, essa modalidade se adaptou  mais aos meios digitais. 

Com isso, observa-se ser possível trabalhar organizadamente com as vantagens das duas estratégias. 

Como o Inbound e o Outbound Marketing podem se complementar?

Antes de mais nada, é necessário compreender o funcionamento do Outbound Marketing 2.0. 

Ele possui o mesmo princípio do Outbound convencional. 

Ou seja, apresenta seu produto através da interrupção do lead. 

A diferença está nos meios utilizados. 

Como esse tipo de Outbound ocorre online, seus mecanismos são adaptados a:

• Ferramentas de busca;
• Redes Sociais;
• Páginas; 
• Sites etc. 

Um bom exemplo de Outbound Marketing 2.0 são os banners de anúncios nos sites. 

Outro exemplo ocorre quando, antes do lead sair da página, um pop-up solicita seus dados. 

Além disso, há ainda as propagandas de 30 segundos no YouTube. 

Observe que em nenhum momento o lead solicita por essas abordagens. 

Apesar disso, cada um desses elementos é relevante para a captação online. 

Veja, nas próximas linhas, algumas formas de utilizar tanto o Inbound quanto o Outbound em uma só estratégia. 

O Outbound trazendo leads para serem trabalhados no Inbound 

Imagine rolar o feed do seu Instagram e se deparar com um post bastante chamativo. 

Caso ele tenha chegado até você através de uma mídia paga, isso significa que alguém investiu em tráfego nele. 

Nesse caso, o anúncio não chegou em você porque você o estava buscando.

Inclusive, talvez tenha até mesmo interrompido sua rolagem na rede social. 

Esse é um exemplo de utilização do Outbound (propaganda paga).

Ela objetiva trazer mais leitores que possam acompanhar seu conteúdo.

Captação das informações de contato dos leads 

Ao elaborar e publicar conteúdos informativos em blogs, utiliza-se o Inbound Marketing.

Nessa estratégia, essas são as etapas onde o Outbound é utilizado: 

• No momento da captação dos dados através de um pop-up;
• No momento da primeira comunicação direta entre a equipe de vendas com os leads.

Prospecção livre e transformação de prospectos em seguidores fiéis (através do Inbound)

Como você pôde constatar, muitas são as estratégias de Outbound válidas para um negócio. 

A partir de um estruturado estudo de seu público, estipulam-se as abordagens mais adequadas.

Dessa forma, se a captação de leads for feita por meio do Outbound, trabalha-se no Inbound posteriormente. 

Isso quer dizer que, após fechamento, por exemplo, a empresa poderá iniciar o processo de nutrição desse cliente. 

Algumas opções de meios para essa ação são: 

• Newsletter enviadas periodicamente por e-mail;
• Blogs com artigos sanando dúvidas comuns entre clientes; 
• Vídeos publicados no YouTube que consigam complementar o uso do produto pelos clientes; 

Por meio do contato constante com os compradores, fica mais fácil apresentar um novo produto de ticket alto posteriormente. 

Ou seja, o Inbound Marketing, nesse caso, irá deixar o caminho livre para um posterior venda de ticket maior. 

3 dicas para melhorar o Outbound Marketing da sua empresa

Conheça muito bem para quem sua equipe vende. 

Em artigos anteriores, citei a importância do planejamento nas estratégias de vendas. 

Essa é uma etapa essencial que, se bem realizada, consegue conferir alta previsibilidade aos processos. 

Desse modo, torna-se mais simples direcionar as ações de suas campanhas ao lead correto. 

Tal fato, consegue gerar a conversão em clientes cada vez mais qualificados.

Por isso, a sua equipe de prospecção deve saber muito bem para quem vende. 

Algumas provocações relevantes para essa análise são: 

• Qual o perfil de clientes que mais converte em vendas?

• Quais são aqueles que, após se encontrarem em sua base de clientes, convertem mais facilmente em produtos e serviços mais caros?

Quando mapeadas, essas informações conseguem direcionar o atendimento. 

Dessa forma, o closer de vendas (Vendedor) saberá quais características buscar em um cliente ideal ou não. 

Após a constatação do perfil dos clientes é possível organizar melhor. 

Por meio de um infográfico personalizado, por exemplo, e possível saber sobre quais pontos tocar durante a abordagem pelo telefone ou mensagens. 

Busque estruturar um discurso personalizado de vendas.

Lembre-se que as fórmulas são importantes, mas não são tudo.

Busque estudar seu cliente de modo que você possa compreender suas necessidades, características, etc. 

Existe uma premissa que diz que:

Devemos aprender a falar com milhões como se estivéssemos falando com um só. 

Isso nunca fez tanto sentido quanto na atualidade. 

Tal fato ocorre porque, com cada vez mais ofertas tentadoras, os clientes abarrotam-se de boas opções, o que lhes confere maior poder no processo. 

Diante disso, de modo a conquistar a confiança deles, principalmente com o Outbound, é que a personalização da comunicação é cada dia mais necessária. 

O que significa “personalização”?

Esse é um processo cuidadoso que precisará ser feito, durante a primeira conversa com o lead. 

Nesse momento, a equipe de vendas deve identificar os problemas e mazelas do cliente ou de sua empresa. Assim é possível oferecer uma solução que se encaixe em suas necessidades. 

Telefone

Portanto, dentro de um formato de vendas roteirizadas por telefone ao realizar as perguntas convencionais do processo como: 

• Há quanto tempo está buscando solução?
• Qual a principal objeção que pode impedir o fechamento da venda? 
• Há alguma necessidade especial que precise ser contemplada na proposta?

É essencial atentar-se para as respostas que estão sendo dadas. 

Desse modo, é possível perceber questões mais subjetivas como:

• Se a solução possui realmente o que ele precisa para o problema que enfrenta; 
• As dificuldades que o lead possui com a solução proposta;
• Se ele se interessou por outra proposta do mercado; 
• Qual a posição dele na hierarquia da organização; 

Há ainda outro momento que esse tipo de informação poderá ser utilizada na prospecção dos seus clientes.

E-mail Marketing

Na construção do corpo de texto da sua campanha de e-mail Marketing. Os e-mails de prospecção fazem parte de uma estratégia de Outbound Marketing quando, por exemplo: 

• Através de uma campanha paga de e-mail marketing;  
• Enviados com um banner de vendas.

Desse modo, ao redigir o seu e-mail de vendas, busque citar se aquele é um produto que se encaixa à realidade da persona.

É nesse momento que a personalização torna-se ainda mais relevante.

Isso porque, após capturar a atenção do seu lead na caixa de entrada do e-mail, você deverá mostrar que se importa genuinamente com ele e que prioriza a dor a ser solucionada. 

Crie estratégias que ajudem o seu time de vendas a lidar com objeções

Tão comum quanto a prospecção em um ambiente de vendas estão as objeções. 

Ao passo que se obtém um maior sucesso com a entrada de novos leads, é comum receber uma grande quantidade de “nãos”. 

É justamente por isso que, mais uma vez, a presença de um bom mapeamento se faz necessária. 

Através do registro das objeções que ocorrem com frequência e, sabendo o momento de sua incidência, é possível elaborar um discurso para reverter a situação. 

Tendo esse registro fica mais simples agir de maneira adequada e conseguir barrar um “não”. 

Para a elaboração dessa matriz busque responder às seguintes perguntas:

O que o lead fala para você? (objeção)

Em qual momento da abordagem ele fala isso? (Por exemplo: Pré-Qualificação) 

Qual é o tipo de objeção? 

Exemplos:

• Lead entende erroneamente a sua solução; 
• Precisa de maiores comprovações para acreditar melhor no seu produto; 
• Lead solicita a diminuição do valor ou funcionalidades que seu produto ainda não possui; 
• O lead tem como objeção um cenário muito complexo para ser revertido.

Qual o discurso para a solução da objeção? 

É possível adicionar cada ponto desses em uma planilha que deve ser preenchida sempre que houver a ocorrência de uma objeção.

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*Troque pela data de acesso que você fez