Positivação de clientes: como conferir quem comprou na carteira

A positivação de clientes mostra qual parte de uma carteira fez pelo menos uma compra válida no período. Para calcular, conte uma vez cada cliente da carteira que comprou. Em seguida, divida pelo total de clientes elegíveis da carteira e multiplique por 100.

Essa leitura mostra se as vendas alcançaram mais clientes, pois cinco pedidos do mesmo cliente continuam representando um comprador na taxa. Para que a equipe chegue à mesma contagem todo mês, defina quem mantém a carteira e quem confere os pedidos. Veja como distribuir essas funções no guia para organizar a equipe de vendas.

Lista inicial e data de corte

Em primeiro lugar, guarde a lista de clientes elegíveis na data de abertura. Use essa lista como denominador, pois ela representa quem podia entrar na taxa no início do mês. Em seguida, cruze os pedidos do mês com os identificadores dessa lista. Assim, cada comprador do numerador pertence à carteira usada na divisão.

Escolha também o evento que torna uma compra válida. Neste guia, usamos o pedido faturado dentro do mês, desde que siga válido no corte. Por isso, um pedido que ainda está só emitido no corte fica fora da apuração. Se a sua equipe usa aceite ou outro evento, anote a regra para que o relatório aplique o mesmo critério a todos os pedidos.

O Mercos, por exemplo, documenta uma visão de positivação por mês. O detalhamento reúne informações do último pedido e permite filtrar por período, vendedor e plataforma. Antes de usar a contagem de um sistema, portanto, compare o recorte e os status do relatório com a regra da sua carteira. Documentação de positivação de clientes do Mercos

Pedidos válidos e identificadores únicos

Reúna a carteira de abertura e a exportação de pedidos. Em seguida, confira o código do cliente, o identificador do pedido, o canal, a data do evento e o estado no corte. Verifique também se um cliente usa mais de um cadastro, pois os pedidos precisam chegar ao mesmo identificador para entrar na contagem uma única vez.

Antes de contar compradores, filtre os pedidos conforme a regra. Por exemplo, retire da contagem do mês um pedido que ainda estava pendente no corte. Além disso, encaminhe para conferência os pedidos sem código de cliente. Por fim, conte os clientes distintos entre os pedidos válidos que pertencem à carteira.

Sobreposição entre canais e carteiras

Um cliente pode fazer um pedido pelo portal enquanto negocia outro com o representante. Para a positivação da carteira, use o mesmo código e conte-o uma vez. O relatório por canal pode mostrar o comprador nos dois grupos, pois ele fez uma compra por cada meio. Por isso, reconstrua o total a partir dos códigos distintos. Contagem distinta e totais por grupo no Microsoft Learn

Se você monta a análise no Power BI, confira o filtro de período e de carteira antes de contar. Depois que a base de pedidos válidos estiver definida, use DISTINCTCOUNTNOBLANK para contar valores distintos e desconsiderar valores em branco. Preserve as linhas sem identificação em separado para que a equipe consiga corrigi-las. Documentação de DISTINCTCOUNTNOBLANK

Exemplo de positivação de clientes em uma distribuidora

Suponha que a carteira Norte de uma distribuidora comece outubro de 2026 com cinco clientes elegíveis, de A a E. O corte é 31 de outubro, portanto entram os pedidos faturados no mês que continuam válidos nessa data. Além disso, a equipe usa o mesmo identificador interno em todos os canais.

A fez dois pedidos válidos, um na loja B2B e outro com o representante, enquanto B comprou por televendas. Assim, os três pedidos da carteira correspondem a dois clientes. C teve um pedido cancelado, D ficou com um pedido pendente e E ficou sem pedido. Os cinco continuam no denominador, pois estavam na carteira em 1º de outubro.

F entrou na carteira durante o mês e fez um pedido válido na loja B2B. A compra aparece em separado, pois o indicador acompanha os clientes da abertura. Portanto, a positivação de clientes da carteira Norte fica em 2 ÷ 5 × 100 = 40%.

Mapa da carteira e pedidos por cliente

Compraram na carteira

A e B. A tem dois pedidos e entra uma vez. B tem um pedido válido.

Seguem na carteira sem compra válida

C teve um cancelamento. D ficou com pedido pendente. E ficou sem pedido.

Compra fora da carteira inicial

F entrou durante o mês. A compra aparece em separado.

Descrição do mapa

A e B ficam na carteira com compra. A fez dois pedidos elegíveis e B fez um. C teve pedido cancelado, D tinha pedido ainda pendente e E ficou sem pedido no recorte. Eles permanecem na carteira inicial. F fez um pedido elegível e entrou durante o mês. O cálculo da base de abertura usa dois compradores únicos entre cinco clientes e resulta em 40%.

Conferência dos pedidos no corte

Depois que montar a lista de compradores, compare-a com a carteira de abertura. No exemplo, a loja B2B, o representante e televendas têm um comprador da carteira cada. Os canais somam três participações porque A comprou em dois. Portanto, o total da carteira permanece em dois compradores únicos.

Se um pedido mudar de estado depois do corte, guarde a versão fechada e registre a data da revisão. Por exemplo, se o pedido de D for faturado em novembro, ele poderá entrar na leitura de novembro conforme a regra e a carteira daquele mês. Assim, a equipe consegue reconstruir o que entrou em cada fechamento.

Ficha para conferir a positivação da carteira

Em primeiro lugar, cole um código por linha na carteira e na lista de pedidos válidos. Repita o código sempre que o mesmo cliente aparecer em outro pedido. Assim, a ficha mostra o número de registros recebidos e a contagem de compradores únicos. Além disso, lista quem ficou na carteira sem compra válida e quem comprou fora da base.

Registro e conferência do fechamento

Assim que copiar o registro, confira uma amostra nos sistemas de origem. Por exemplo, abra os pedidos de um cliente que comprou em dois canais e de outro que entrou depois da abertura. Em seguida, revise os códigos e a data de corte antes de levar a taxa para a reunião.

Positivação e recompra na leitura da carteira

Na positivação de clientes, basta uma compra válida no período para um cliente da base entrar no numerador. A taxa de recompra acompanha uma compra posterior, pois responde à pergunta de quem voltou a comprar. Se for essa a decisão da equipe, use o guia para calcular a taxa de recompra.

Perguntas frequentes sobre positivação de clientes

Se a equipe precisa conciliar carteira, pedidos e canais antes de acompanhar a positivação de clientes, podemos ajudar a organizar esse fluxo. Converse conosco e conte onde os números deixam de coincidir.