Use os exemplos de roteiro de vendas externas por telefone adaptando para sua categoria de negócio e acelere as suas vendas.
Roteiro 1: Primeiro contato (conexão)
Este roteiro deve ser utilizado no primeiro contato comercial com potenciais clientes do [pefil da empresa que você está ligando].
Tom de comunicação (leve, permite brincadeiras, profissional, objetivo, direto): _____________________________________________________________.
Principal objetivo do perfil com a compra: _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Critérios de qualificação (quais características tornam esse cliente um perfil de interesse):
Exemplo:
- Porte da empresa
- Localidade
- Tamanho do time
- Faturamento
- Outros
Informações essenciais do primeiro contato comercial (aqueles dados que o vendedor não pode desligar o telefone sem descobrir):
- Há quanto tempo está buscando solução?
- Já cotou com concorrente?
- Tem disponibilidade para fechar contrato em breve (próximos 3 meses)?
- Qual a necessidade de suporte para implementação?
- Qual principal objeção que pode impedir o fechamento da venda?
- Tem alguma necessidade especial que deve ser contemplada na proposta?
Lembretes para o vendedor:
- Colete dados alternativos de contato além dos que já temos
- Tente agendar a próxima reunião antes de desligar o telefone (não passar de 3 dias)
- Registre as informações mais relevantes no CRM (sistema de gestão de clientes).
- Após a reunião, envie por e-mail um resumo da conversa com os pontos mais importantes e relembre o cliente da próxima data agendada.
Exemplo de roteiro de vendas para marcar primeira reunião
Oi Fulano, sou o [Maikon Richardson] da [Maikon.biz] e estou ligando porque ajudo empresas com [pefil da empresa que você está ligando] a [benefício do seu produto/serviço].
Porém, as empresas que eu ajudo precisam ter [critério de exclusão] e eu ainda não sei a empresa de vocês tem isso. Vocês tem?
R = Sim, nós atendemos ao [critério de exclusão].
Bom, se vocês tem, é um bom indício de que vocês se beneficiariam do [seu serviço/produto], mas antes de avançar para uma proposta eu gostaria de marcar uma conversa contigo de 20 minutos para irmos um pouco mais a fundo na nossa conversa e ver se isso de fato é uma verdade.
O que acha de conversarmos [data e hora da conversa sugerido]?
Caso o potencial cliente responda que ele não tenha o critério, explore um pouco mais para ver se ele realmente não tem mesmo o critério.
Muitas vez o cliente responde de forma automática achando que você é um vendedor comum que só está ligando lá para vender a qualquer custo.
Se vocês realmente chegarem a conclusão de que ele não tem o critério mínimo, explique que não faz sentido vocês avançarem na conversa pois não seria benefício para ele a sua solução.
Fulano, obrigado por sua atenção. Caso tenha algum imprevisto, entre em contato o quanto antes para marcar uma nova data.
Roteiro 2: Acompanhamento da proposta (follow up)
Este roteiro deve ser utilizado no acompanhamento da proposta comercial de potenciais clientes do perfil _____________________.
Comentários do cliente sobre a proposta: ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.
Em caso de proposta recusada, objeções mais comuns e como tratá-las:
- Preço: relacionar o preço pago pela solução com o valor gasto para a mesma rotina sem ela.
- Condição de pagamento: oferecer flexibilidade de negociação.
- Duração do contrato: oferecer um contrato de menor tempo com escopo reduzido.
- Suporte oferecido: atestar a necessidade real de suporte e construir confiança no cliente de que conseguirá utilizar sozinho.
- Funcionalidades extras: verificar parcerias possíveis ou condições especiais.
Em caso de proposta aceita, identificar próximos passos:
- Envio da proposta para o gestor da área e prazo de retorno
- Negociação da condição de pagamento
- Pagamento e faturamento
Lembretes para o vendedor:
- Caso a proposta seja refeita e reenviada, atenção para o prazo máximo de ___ dias para o reenvio.
- O próximo acompanhamento deverá acontecer em ___ dias.
- Registre no CRM as mudanças feitas na proposta.
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Agora é a sua vez. Crie seu roteiro e inicie sua operação de vendas.
Referência para livros e trabalhos acadêmicos
RICHARDSON, Maikon. Roteiro de vendas externas por telefone. Disponível em: https://maikon.biz/roteiro-de-vendas-externas. Acesso em: 01/03/2022
