Estratégias de vendas para varejo: dicas para vender mais

Em uma entrevista feita por Maikon Richardson CEO da MAIKON.biz e Marcelo Henrique, engenheiro de produção, oferecem dicas e estratégias de vendas para varejo.

Passos para uma boa estratégia de vendas na sua empresa 

Comece planejando

Antes de mais nada saiba que o que sustenta as estratégias de vendas no seu varejo é, principalmente, um bom planejamento. 

É este o fator que direciona as ações do ano.

Uma das principais metas a serem estipuladas na empresa durante o planejamento é como será possível encantar o cliente através da execução do plano de ação. 

Isso será possível a partir da geração de recorrência no cliente, fazendo-o promover sua marca. 

Para saber se esse objetivo está sendo alcançado ou não, é indicado que a gestão acompanhe diariamente os dados de modo a saber quais ajustes são necessários ser feitos. 

Como devo planejar as estratégias de vendas para varejo em meu negócio? 

Primeiramente, busque fazer uma previsão de demanda. 

Uma boa previsão da demanda consegue indicar a dimensão da equipe que precisa existir.

Além disso, ela é capaz de informar, por exemplo, a hora certa de comprar ou vender seus produtos. 

Estratégias de vendas para varejo: como fazer a previsão de demanda do meu negócio?

Para compreender melhor este ponto, atente-se a seguinte frase que sintetiza praticamente todo esse processo de planejamento: 

Na área de vendas existe uma expectativa de que o presente repita padrões de consumo do passado.

Marcelo Henrique

Isso, no entanto, não significa que, se você vendeu 500 peças em um mês, vai vender também 500 peças no outro mês.

Isso pode não ser possível já que outros fatores estão incluídos nesse resultado.

No entanto, a previsão de demanda é uma forma de utilizar o passado para dar uma diretriz ao futuro. 

São dois os fatores que compõem a previsão de demanda nas estratégias de vendas para varejo.

Veja!

A análise quantitativa

Consiste na análise dos dados numéricos disponibilizados e que podem ser captados através de algumas técnicas e ferramentas. 

São elas: 

• As linhas de tendência

• Médias móveis

Todos esses são procedimentos que possuem softwares específicos, mas podem ser feitos também no Excel. 

A análise qualitativa

Na análise quantitativa serão considerados fatores mais subjetivos como o cenário econômico atual, PIB, empregos e inflação, por exemplo. 

Através de órgãos como o CNC (Confederação Nacional do Comércio), por exemplo, é possível acessar relatórios gratuitos que auxiliam o varejista nessa análise.

Por exemplo, é importante ele se perguntar qual deve ser o crescimento esperado no ano vigente ou que está por vir, tendo referência também nos anos anteriores. 

Além disso, algo que também contribui bastante com o varejista é ter uma visão mais localizada, voltada para a sua cidade, bairro, etc. 
As informações mais particularizadas, conforme a sua localização, podem ser obtidas nas juntas comerciais e sindicatos de logística. 

A partir do momento que o varejista tiver em mãos tanto a análise quantitativa quanto a qualitativa, soma-se às duas, obtendo a previsão da demanda do ano inteiro ou de uma data específica.

Caso a previsão de demanda seja feita da maneira errada, ela irá prejudicar tudo o que vem depois. 

Nesse caso é provável, até mesmo, que haja atrasos e comprometimentos a margem obtida nas vendas. 

Isso porque, com o atraso no escoamento do estoque, é necessário distribuí-los através de liquidações e/ou queima de estoque. 

Planeje com exatidão os preços dos seus produtos nas suas estratégias de vendas para varejo

Uma dúvida bastante frequente nessa fase de planejamento para o varejista é justamente o preço que deve ser adicionado a cada mercadoria. 

Isso quer dizer, como precificar os seus produtos e possíveis serviços. 

Há duas formas de precificação. Veja abaixo quais são elas! 

Precificação de mercado e externa ao ambiente varejista

É um tipo de precificação que apenas segue o preço que está sendo praticado pelo mercado. 

Ou seja, ele consiste em igualar o meu preço ao cobrado pelo mercado, pedindo o mesmo pelo produto. 

A desvantagem é que, nessa modalidade de precificação, não há tanto controle da sua margem. 

Isso porque, tirando custos e impostos do preço da mercadoria, o que fica são os lucros.

Como tanto os custos quanto os impostos são fixos, repetindo os mesmos preços da concorrência, você não terá como ajustar sua margem ao que você deseja obter em seu negócio. 

Para melhorar a margem, como os outros fatores são fixos, seria necessário mexer no custo. 

Para isso, seria necessário negociar com fornecedor. 

Uma dica valiosa para quem deseja precificar dessa maneira é basear-se em competidores do mesmo segmento. 

Outra dica é buscar não competir com grandes varejistas. 

Isso porque essas grandes redes possuem um custo muito mais baixo pois compram em larga escala, tornando o custo bem mais barato. 

Precificação econômica 

É um modelo interno, onde o cálculo do preço do produto será feito de acordo com os custos.

Nesse caso, é a gestão da empresa que definirá qual o lucro que eu quero agregar para sair na vantagem, o qual eu tenho a certeza de que não irei ficar negativo. 

No caso desta precificação, o risco está em haver certo erro de cálculo ou o comprador, por exemplo, não estar disposto a pagar o preço que eu quero. 

Outro problema está também em exagerar na margem. 

Caso você estipule uma margem acima de 50%, por exemplo, para um produto classe “C”, é possível que o seu cliente perceba e classifique o produto como muito caro. 

Novos tipos de precificação para se utilizar no mercado de varejo 

Há novas formas de precificar produtos no mercado hoje em dia. 

Uma delas é a precificação inteligente. 

A precificação inteligente consiste em um software que analisa os dados de navegação de cada cliente e calcula um preço para aquele produto. 

Nesse caso, portanto, perfis diferentes de compradores deverão ter preços diferentes.

Qual o melhor modelo de precificação?

Não há melhor modelo. 

O que existe é a análise sobre o que pode funcionar ou não para um caso específico. 

Pode ser, inclusive, que se trabalhe com dois segmentos possuindo precificação diferentes. 

Para conseguir um desempenho melhor, é comum que os varejistas utilizem uma estratégia de “isca”. 

Isso quer dizer, fornecer um produto muito querido pela população/clientes e tentar converter outros produtos com maior margem de lucro para repor o investimento.

Quais as estratégias de precificação que eu poderei utilizar em meu negócio? 

As duas mais comuns são a High-Low e EDLP. 

EDLP (Every Day Low Pricing) 

A EDLP ou “preço baixo todo o dia” é a prática de manter o preço com margem apertada, mas sem variações.

Nesse caso, uma grande vantagem é que a demanda é mais constante tornando mais fácil prevê-la. 

No entanto, a prática requer uma maturidade muito grande no controle de custos. 

Qualquer desperdício afeta o desempenho financeiro e, por isso, é necessário dimensionar bem a compra de modo a não perder nada. 

High-Low (Altos e baixos)

Essa estratégia consiste em manter os preços regulares mais altos e, frequentemente, promoções para diminuir o estoque. 

Exemplo de estabelecimento que utiliza bastante dessa prática são as redes de supermercados. 

Por exemplo, você já reparou que, nesses estabelecimentos, é comum haver: 

• A terça do mercado; 
• A quarta do hortifrúti;
• Quinta da carne, etc. 

Esses são alguns exemplos de práticas do Low-High.

A vantagem da estratégia é criar no cliente a sensação de que está aproveitando uma oferta única, exclusiva para ele. 

Não confunda preço e valor

O preço é o valor monetário e o valor é individual. 

Cada pessoa tem um valor diferente de acordo com as suas necessidades.

Há formas subjetivas de aumentar o valor percebido por um cliente quanto ao produto. 

Isso pode ser feito, por exemplo, através das boas práticas como concessão de prazos de pagamento, parcelamento, bom pós-venda, atendimento etc.

Cada segmento precisa de uma estratégia diferente.

Estimule a venda do seu produto através das estratégias de vendas para varejo

Agora que você já previu sua demanda, precificou seu produto é a hora de estimular sua venda 

Há alguns meios de se estimular, confira-os abaixo! 

Através de promoções e eventos 

Para saber em quais promoções e eventos você deve investir no seu negócio, saiba muito bem quem é o seu público-alvo.

Este não poderá ser muito abrangente e precisa ser o mais específico possível de acordo com o nicho de atuação.

Uma ótima dica para criar eventos e promoções com qualidade é focar primordialmente na satisfação do cliente. 

Isso quer dizer, deixar um pouco o fator financeiro em segundo plano para que o cliente se sinta valorizado e ouvido.

Isso porque, principalmente, o seu comprador quer sentir que a promoção foi feita exclusivamente para ele. 

Para isso, você pode acessar, por exemplo, as redes sociais de pessoas com perfis similares aos seus clientes. 

Dessa forma é mais fácil analisar o comportamento deles.

Esteja atento à movimentação do mercado

No caso do varejo, principalmente, quanto a concorrentes com grande destaque no mercado quanto a promoções e eventos. 

Estes são, por exemplo, as lojas americanas, Magazine Luíza, etc. 

Todas essas empresas possuem, inclusive, equipes ou, até mesmo, setores específicos apenas voltados à feitura desse planejamento. 

Promoções relâmpago 

Para uma correta execução desta estratégia, você pode planejar-se previamente fazendo o cálculo de quais promoções serão encaixadas no decorrer do tempo. 

Atraia os interessados em suas promoções para acompanhar o perfil de sua empresa nas redes sociais. 

Caso você não tenha presença digital, busque providenciá-la anteriormente.

Outra dica é fazer parcerias com negócios relacionados ao seu, mas que não sejam seus concorrentes diretos. 

Por exemplo, ao fazer esses eventos, busque adicionar um foodtruck de uma empresa parceira de modo que seus possíveis clientes não precisem sair do evento para se alimentar.

Treine a equipe da sua estratégia de vendas para varejo

No momento do treinamento da sua equipe, você deixar claro e informar como deve funcionar a mecânica do evento a ser desenvolvido por eles. 

Informe, por exemplo, sobre a mecânica do seu evento, sobre o produto a ser exposto, etc. 

Uma dica importante é: se certifique de que sua equipe de vendas sabe exatamente onde se encontram os produtos objetos da promoção feita.

Também é importante esclarecer qual deve ser a forma de pagamento para aquele produto e treinar sua equipe de modo que ela consiga fazer a melhor venda possível. 

Além disso, é importante também deixar a meta clara. 

Execução das estratégias de vendas para varejo

Dentre as estratégias existentes para a execução do planejamento de mercado, está a estruturação de vitrines. 

Ela desperta no cliente a curiosidade de entrar na loja, sendo a ferramenta prévia de chamada de atenção. 

O primeiro passo para a criação de uma boa vitrine é criar  um planejamento das datas de montagem.

Dia dos Namorados, por exemplo, natal, verão, Dia das Mães, Dia das Crianças, etc.

A partir desse planejamento você verifica quais os recursos necessários para a criação de vitrine. 

Mas, considere que a sua  vitrine não é vista de frente. 

Isso porque a pessoa passa em movimento então, antes de criá-la, considere qual o maior fluxo de pessoas na rua e faça o cálculo da melhor disposição para a pessoa conseguir ser captada pela vitrine. 

Existe um padrão de vitrines? 

Para lojas com fluxo muito grande de ofertas é muito comum a utilização de banners com espaço para folhas de papel nas vitrines. 

Banners que ficam em frente com as ofertas da loja. 

Esse tipo de estrutura pode ser trocada. 

Quais as dicas para preparar minhas vitrines? 

Além de ter que considerar o maior fluxo de pessoas, verifique a questão da poluição visual 

Veja, a vitrine da direita facilita a identificação da pessoa e, além disso, favorece a repetição dos elementos em sua mente. 

Na primeira imagem da esquerda não há foco nenhum e muita informação. 

Para evitar ainda um amadorismo muito grande da parte da loja, sempre que possível, monte a vitrine com a loja fechada. 

Qual deve ser a extensão da vitrine? 

Alguns itens da sua vitrine já devem estar na entrada da loja para o cliente tocar, sentir, etc. 

Destaque também aqueles produtos que são campeões de mercado e que não podem faltar. 

Além disso, defina adequadamente suas promoções e ofertas do dia. 

1. Respeite o espaço entre os expositores 

Busque deixar um bom espaço para a entrada recorrente de pessoas nos pontos quentes da sua loja. 

O que é um ponto quente de loja?

São pontos com um fluxo muito grande de pessoas. 

É o caso das entradas, pontas de glândulas dos corredores, checkout, etc.

Neste último local, inclusive, é comum que grandes varejistas disponibilizem itens de impulso, tal como em lojas como Renner, C&A e Riachuelo.

No caso, é criado um corredor de produtos onde são disponibilizados apenas produtos que induzem a compra por impulso. 

Isso de acordo com o segmento.

Como fidelizar seu cliente na loja?

Os seus clientes mais fiéis são aqueles que mantêm a sua loja viva. 

 Para eles, visitar sua loja tem que ser uma experiência. 

Até porque vender qualquer um vende, mas encantar não é para qualquer um. 

Outra dica é buscar transformar seus vendedores em consultores.  

Até porque as pessoas gostam de sentir que o consultor tem elas como prioridade e não só como forçadores de uma venda. 

2. Busque fazer um bom atendimento 

De que adianta uma super equipe de vendas se o processo de emissão da nota fiscal é demorado?

Bom atendimento, ótimo pós-venda e entrega rápida fazem o cliente perceber o valor do produto.

Outra estratégia consiste em criar programas de fidelidade, os quais valorizam os consumidores leais. 

Para isso, é possível criar, por exemplo, os programas de fidelidade que geram no cliente a vontade de consumir mais. 

Como devo administrar a questão da fidelização do cliente?

Uma ótima dica para esta administração é utilizar as plataformas de CRM para o cadastro de clientes. 

Para tornar o cliente fiel e não perdê-lo para a concorrência, é preciso estar constantemente em contato com  ele. 

No CRM você armazena dados básicos de seus clientes, oferecendo ofertas direcionadas ao que ele precisa, aumentando as chances de fechar grandes vendas.

Para administrar bem a fidelização, busque ser obcecado por dados.

Para isso, verifique constantemente o retorno do cliente. 

Grandes redes têm incentivos, com os devidos cuidados, para o cliente disponibilizar dados sensíveis como CPF.

Qual a melhor abordagem do cliente dentro da loja?

Essa é uma dúvida muito recorrente. 

Uma boa opção para sanar essa problemática é você utilizar de elementos na estrutura da loja para que o cliente indique se quer ou não ser atendido. 

Como é o caso desse supermercado que disponibiliza diferentes cores de cestas para que os funcionários possam visualizar quando abordar o cliente que faz suas compras. 

Além disso, outra dica é treinar seus vendedores para observarem e leiam as expressões de seus clientes.

Caso verifiquem um comportamento de dúvidas, indecisões, etc. por parte do cliente, abordar-lo. 

Caso contrário, deixar ele dizer se está ou não com dúvidas. 

Como fazer o acompanhamento das suas estratégias de vendas para varejo?

Após o planejamento, a execução e a fidelização é o momento de fazer o acompanhamento do cliente do seu negócio.

Essa etapa vem para fechar o ciclo da estratégia de vendas, para realizar o acompanhamento do que você executa. 

Essa é uma ação que deve ser feita diariamente, identificando, de maneira constante, as dificuldades do negócio. 

Acompanhe e compartilhe resultado com a equipe 

Parabenize pelo dia anterior e avise se os mesmos se saíram bem ou não. 

Para isso, aproveite a reunião de abertura, pela manhã, enquanto os funcionários ainda não iniciaram seus trabalhos. 

Essas reuniões matinais precisam ser feitas para engajamento e também para mostrar para seus funcionários como o negócio se encontra naquele momento. 

Pontuando que esse acompanhamento deve ser feito pelo líder. 

Lembrando que, nesse caso, é importante que a cobrança seja feita de maneira particularizada e o elogio pode ser público.

Estabelecer metas é a única forma de fazer a equipe engajar nas vendas? 

Muitas vezes, uma grande dificuldade dos administradores e gerentes se encontra em fazer sua equipe de vendas aceitar a metodologia de metas. 

No caso, uma forma que há de você conseguir reverter esse processo é elaborando melhor as metas.

Para isso, você pode utilizar, por exemplo, a estratégia S.M.A.R.T. 

S – Específica

Ela deve ter um número absoluto. 

M – Mensurável 

Métodos para medir que o vendedor realmente bateu a meta estabelecida no mês. 

A – Atingível 

Metas alcançáveis que as pessoas sejam capazes de conseguir bater. 

R – Relevante 

Não pode ser uma meta muito simples, pois não adianta o funcionário bater a meta fácil de mais e não conseguir ser relevante para a meta geral da unidade de negócios.

T – Tempo 

Deve-se deixar bem claro qual o tempo para que esta meta seja batida. 

Sendo este tempo, geralmente, mensal.

Caso não siga esse processo, ela pode gerar reatividade da equipe. 

Revise semanalmente os resultados de suas estratégias para garantir mais vendas no varejo

Geralmente em dias como no sábado, busque fazer uma revisão semanal dos seus resultados. 

Nesse momento, aponte quais dias foram ruins e quais foram bons, de modo que você possa ajustar seu planejamento. 

Verifique exatamente como estão as suas mídias e/ou redes sociais. 

Após essa análise geral, na segunda-feira é possível passar para a equipe o resultado da semana anterior. 

O que vale mais a pena: concentrar ou diversificar os produtos?

Depende da estratégia de lucratividade que você pretende ter. 

Diversificar te ajuda a atender maior número de clientes, mas pode apertar sua margem.

Especificar, aumenta o ganho de percepção de valor do seu produto, pois sua empresa torna-se especialista naquela área. 

Tenha em mente qual a estratégia que você está mais apto a adotar. 

Perguntas frequentes sobre estratégias de vendas para varejo

Existe algum tipo de atrativo que posso fazer para chamar a atenção de mais gente na minha loja?

Vitrine e redes sociais, por exemplo, são atrativos que, se bem elaborados, conseguem entregar bons resultados quanto à atração de novos clientes. 

O próprio preço funciona como estratégia também. 

Porém, tenha em mente também que: se o cliente vier pelo preço, ele vai pro concorrente pelo preço também. 

Existe algum layout que funcione melhor nas vitrines? 

A melhor forma de saber qual layout melhor se aplica a sua vitrine é a departamentalização. 

Isso quer dizer, você separar sua loja em departamentos. 

Quando o cliente chega, encontrando determinado produto, ele vai direto para o agrupamento de produtos semelhantes. 

Outra forma de distribuição de seus produtos na loja também consiste em distribuir esses produtos que não estão vendendo em áreas estratégicas da loja ou nas “áreas quentes”.

Para isso é necessário entender qual a causa raiz de uma não venda com algum produto e entender quais processos executar de modo que ela ocorra novamente. 

Quais as melhores datas comemorativas para o varejo?

Algumas datas são figurinhas carimbadas como:

• Natal (maior fluxo de vendas);
• Dia das mães; 
• Dia das crianças; 

Esteja atento também a eventos não tão recorrentes como saques do FGTS.

Isso porque, este tipo de ação faz com que o trabalhador tenha um dinheiro a mais para gastar. 

Além disso, há os eventos mais locais como o Círio de Nazaré em Belém.

Como manter o cliente fiel e pagamento em dia? 

Entender as características desse seu cliente. 

Como ele gera renda, sua remuneração é variável ou não, etc. 

Além disso, você deve verificar se, no momento da compra, esse cliente realmente apresenta condições de pagar em dia. 

Muitos parcelamentos ou uso de muitos cartões para distribuir despesas pode indicar dificuldades. 

No entanto, tudo isso não será suficiente caso a sua empresa não tenha um bom relacionamento com seus clientes. 

Muitas vezes, um bom atendimento ou, por exemplo, um ótimo pós-venda acaba sendo muito mais efetivo para fazer o cliente quitar mais rápido seus débitos. 

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