Follow-UP de vendas: o que é e como fazer?

O follow-up de vendas é um processo guiado que visa influenciar a decisão de compra do cliente porque o leva a avançar no funil de vendas através do contato periódico.

O follow-up de vendas é uma das etapas mais importantes do processo de vendas. Ele permite que o vendedor mantenha o contato com o cliente, acompanhe seu pós-venda e, assim, identifique oportunidades para novas vendas.

No entanto, muitos vendedores não sabem como fazer um follow-up de vendas e acabam perdendo grandes oportunidades.

Neste artigo, você vai aprender o que é follow-up de vendas e como fazer um follow-up eficiente. Além disso, daremos algumas dicas para aumentar suas chances de sucesso nas vendas.

O que é o follow-up de vendas?

O Follow-Up de vendas é uma estratégia adotada, pelos profissionais de vendas, para estabelecer um relacionamento contínuo com o cliente e garantir que a venda foi bem-sucedida.

É a forma ideal de garantir um bom relacionamento com o seu cliente e a satisfação do mesmo.

O verdadeiro propósito do follow-up de vendas é se certificar de que o cliente está satisfeito e recebeu bem o produto ou serviço.

Para isso, é preciso fazer uma rastreabilidade na jornada de compra e encontrar formas de ajudar o cliente após a venda.

Isso inclui verificar se o produto foi instalado corretamente, caso exista algum problema e ajudar a solucioná-lo, além de fornecer mais informações sobre o produto ou serviço.

Também é uma excelente oportunidade para a empresa obter feedback sobre o produto ou serviço oferecido.

Assim, a empresa pode aprimorar sua estratégia de vendas, tornando-a mais eficaz e pode construir uma relação mais próxima com seus clientes, aumentando a lealdade e a satisfação.

Veja abaixo como estruturar esse processo na sua empresa. 

Qual a importância do follow-up de vendas? 

Um bom follow-up de vendas é capaz de trazer diversos benefícios quanto às vendas de produtos da sua empresa. Veja abaixo alguns deles! 

Mantém uma frequência de contato com o cliente e aumenta sua confiança

Através de um contato periódico, o cliente, além de lembrar mais de você, confia mais no serviço/produto. 

Isso em decorrência da frequência de comunicação utilizada. 

Quanto maior a sensação de proximidade, portanto, melhor.

Aumenta as chances de venda futura

Através das mensagens, disponibilização de conteúdo, etc. é possível convencer com maior facilidade o lead de tomar a decisão de compra. 

Indica em que momento do fluxo de vendas se encontra o cliente 

Através do monitoramento do avanço do cliente no funil de vendas por meio do contato frequente é possível saber quais medidas tomar para que ele compre. 

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Como estruturar o processo de follow-up de vendas na sua empresa?

Antes de mais nada é necessário esclarecer que existem dois objetivos pelos quais se faz um follow-up. 

O primeiro deles é para saber sobre a situação do cliente em si. Como ele se sente em relação à compra do produto ou serviço. 

O segundo é para saber sobre a etapa que ele ocupa no funil de vendas e o que o impede de avançar até a compra. 

Para compreender esses dois cenários em relação aos seus leads, você pode criar e seguir um fluxo de cadência. 

Um fluxo de cadência é o ritmo dos contatos a serem feitos com os seus leads, e podem ser elaborados por diversos meios. 

Dois dos principais canais para a criação de fluxos de cadência são os e-mails ou então, caso haja mais intimidade com o lead, por mensagens no WhatsApp. 

Para isso, é possível estruturar de maneira prévia algumas mensagens para o envio automático aos leads após o período do primeiro contato. 

Caso você já tenha conversado com o seu lead e oferecido seu produto anteriormente e não tenha recebido ainda uma resposta de fechamento, é possível utilizar algumas dessas mensagens como resgate. 

Confira dois exemplos abaixo!

[e-mail ou mensagem de contato 01 – inicial]

[e-mail ou mensagem de contato final – quando o lead não respondeu de nenhuma forma]

Dica bônus: busque utilizar headlines ou títulos chamativos para não se perder na caixa de e-mail do lead. 

Além dessas formas de contato, você ainda poderá utilizar outros dois métodos de follow-up igualmente eficazes. Veja! 

No contato inicial, após a conversa, busque esclarecer dúvidas remanescentes

Algo muito comum no processo de prospecção são as dúvidas quanto a oferta. 

No entanto, o que poderia ser considerado um problema, na verdade, é uma solução, já que pode servir como uma forma efetiva de resgate de contatos. 

Nesse caso, principalmente se a jornada de compras do seu produto for complexa e/ou demorada, aproveite esse momento pós-contato para tentar captar as dúvidas do lead. 

Além de sentir que você está tentando ajudá-lo e prestando apoio, esse lead se abrirá para a extensão do diálogo até a venda. 

Busque ser o mais objetivo e genuinamente responda com excelência a pergunta que o seu lead possui. 

Envie conteúdo de valor para nutrir seu lead 

Uma das técnicas mais bem sucedidas no momento para a captação e retenção de audiência e leads é a geração de conteúdo de valor. 

Aproveite que o primeiro contato já foi feito e o lead, portanto, conhece o seu trabalho minimamente para alimentá-lo com informação estratégica. 

Para isso, é possível identificar quais as principais necessidades de entendimento que o seu lead possui e que, caso você venha a saná-la, ajudará o lead a resolver parte do problema que possui. 

Nesse caso, é adequado utilizar a segmentação a seu favor. 

Sabendo sobre quais são as preferências do lead e suas necessidades, é possível entender qual conteúdo se encaixa para a sua situação. 

Disponibilizo um exemplo abaixo! 

Imagine que durante a prospecção você ficou sabendo que o seu lead geralmente possui muitas entregas de serviços por semana mas não sabe como organizá-las adequadamente. 

Nesse caso, você pode produzir um guia com boas práticas para a organização de fluxos de trabalho e enviá-lo após essa conversa.  

Dessa forma, você parece presente, útil e genuinamente interessado no lead. 

No entanto, não é necessário você fazer um e-mail personalíssimo, ou seja, muito particular para cada lead. 

Caso você já saiba quais as principais dores que eles possuem, é mais fácil produzir algo que supra a necessidade da maioria. 

Crie uma planilha para registrar as informações do seu lead ou utilize um CRM

Para ter mais controle sobre o processo de follow-up de vendas dos seus leads, busque utilizar uma planilha. 

Nela você poderá ir atualizando a situação dos seus leads em processos de venda constantemente. 

Veja abaixo um exemplo! 

Registre qual o nome da empresa e outros dados como: 

• Telefone; 

• E-mail;

• Estágio no funil de vendas até a compra; 

• Valor estimado da compra a ser feita, etc.

Além disso, é primordial que você reserve uma parte da planilha para anotações sobre o comportamento do lead. 

Registre o seu comportamento e quais os pontos que o fizeram não efetivar a venda de imediato. 

Caso você queira facilitar esse processo, é possível também utilizar uma plataforma de CRM. 

O CRM ou Customer Relationship Management é a plataforma de gestão automática de relacionamento com o cliente que pode ser muito útil para a organização dos seus leads. 

Como saber quando deixar de fazer follow-up e abandonar contatos? 

Para saber quando não vale mais a pena investir no follow-up de um lead ou grupo de leads, você pode basear-se nos seguintes aspectos: 

• A partir do momento que o seu lead não responder a suas tentativas sucessivas de follow-up; 

• O lead expressamente negar; 

Identificado um ou dois desses aspectos, busque não insistir no contato. 

Caso contrário, as chances de sua empresa ficar mal vista e esses leads tornarem-se detratores do seu negócio são altas. 

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3 dicas para executar um follow-up de vendas bem-sucedido! 

Um follow-up bem-sucedido envolve alguns processos que devem ser garantidos por você. Veja abaixo! 

Não demore muito para entrar em contato ou responder seus leads 

Não há um tempo ideal que todo o negócio deverá seguir para iniciar o follow-up dos seus leads. 

Recomenda-se que tal período seja acertado no momento da conversa com o lead. 

Para isso, registre: 

• Até quando o seu lead terá a resposta que você precisa com certeza?;
• Quais as etapas que ele precisa tomar antes da resposta e qual o prazo até concluí-las; 

Desse modo é possível saber com certeza qual o momento certo para você entrar em contato e fazer o lead avançar no funil de vendas.

Exagerar ou não agregar valor

Saiba exatamente qual o momento certo para entrar em contato com o lead para um follow-up de vendas. 

Isso quer dizer que você deve atentar-se para não encher o lead de mensagens ou materiais de maneira exagerada. 

Até porque, ao fazer isso, você é inconveniente e pode até mesmo entrar em uma blacklist. 

Lembre-se que, para o seu follow-up ser produtivo, é necessário que você saiba exatamente o momento de contatar o seu lead e como abordá-lo da maneira correta. 

Busque ser útil para o lead e não apenas indicar que você está ali em uma tentativa falha de lembrá-lo. 

Nesse caso, tenha como prioridade agregar valor. 

Esse é um aspecto que, inclusive, tem muito a ver com o próximo tópico. 

Não tente apenas vender

Crie um fluxo de diálogo respeitoso e que ponha o seu futuro cliente em primeiro lugar. 

Para isso, atente-se ao conteúdo que você está entregando. 

Verifique se você está colocando as necessidades do seu lead como prioridade. 

Afinal, o que ele mais deseja é solucionar o problema que tem e, não necessariamente, comprar o seu produto. 

Certifique-se de que essa seja uma ação natural e não forçada. 

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Quais os canais pelos quais se faz um bom follow-up de vendas? 

Como no exemplo que dei acima, o follow-up de vendas pode ser feito em qualquer canal, desde que você tenha o contato e autorização do lead para fazê-lo. 

Isso quer dizer, portanto, que você poderá acompanhar seu lead nos canais em que se encontra a oportunidade como: 

• WhatsApp; 
• Telefone; 
• E-mail; 
• Mídias Sociais, etc. 

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