Mentoria de vendas: como praticar entre as sessões

Para organizar a prática na mentoria de vendas, transforme uma orientação do encontro em uma ação que outra pessoa consiga observar. Por exemplo, se a orientação foi melhorar o fechamento das demonstrações, ensaie uma pergunta sobre o próximo passo. Depois, use-a quando houver uma oportunidade adequada e leve à revisão o que a pessoa respondeu e o que a equipe registrou.

O guia de mentoria em marketing digital ajuda a organizar os encontros e o acompanhamento. Assim, você pode preparar uma prática comercial que caiba na rotina e chegar à sessão seguinte com uma decisão para tomar.

Preparação da prática na mentoria de vendas

Comece recortando a orientação. Por exemplo, “melhorar demonstrações” pode virar “perguntar qual seria o próximo passo antes de encerrar a conversa”. Em seguida, descreva o que vai indicar a aplicação. Assim, a nota deve mostrar a resposta do cliente e, se houver um compromisso, quem ficou responsável e até quando.

Em seguida, associe a ação a um momento concreto. Por exemplo, você pode combinar “Se a demonstração chegar ao fim e o cliente pedir um resumo, vou perguntar como ele prefere retomar a conversa”. Assim, a prática tem uma ocasião definida. Uma meta-análise reuniu estudos sobre planos do tipo “se acontecer X, farei Y”. Por isso, usamos essa estrutura para planejar o teste de uma conversa comercial. Meta-análise de Sheeran, Listrom e Gollwitzer sobre planos de ação.

Antes da conversa real, ensaie com um colega e peça que ele faça uma objeção ou responda sem propor uma data. Assim, fica mais fácil a praticar a escuta e a registrar a resposta sem atribuir ao cliente um compromisso que ele ainda não assumiu.

Evidência para revisar a sessão de mentoria de vendas

Depois da prática na mentoria de vendas, registre a ação, a resposta e o próximo passo que ficou combinado. Além disso, identifique se foi um ensaio ou uma conversa de trabalho. Por exemplo, o ensaio ajuda a ajustar a pergunta com um colega. Já para observar a reação de um cliente, espere uma conversa apropriada.

Registro da conversa e da próxima ação

No CRM, a nota pode preservar a resposta, enquanto a tarefa indica o que a equipe fará em seguida. Por exemplo, guarde “o cliente pediu detalhes da implantação” na nota. Depois, crie a tarefa com “Lia envia a resposta até quinta às 17h”. Se o cliente não combinou uma data de retorno, descreva esse ponto como pendente. Documentação da HubSpot sobre notas e tarefas.

Ao preparar o registro para a mentoria de vendas, retire nomes, contatos e valores que sejam dispensáveis para discutir a situação. Em seguida, confira se a nota distingue a solicitação do cliente da tarefa interna. Veja como registrar a próxima ação no CRM com responsável e prazo.

Exemplo de prática entre duas sessões de mentoria

Imagine uma equipe que vende software de gestão e quer melhorar o fim das demonstrações. Na terça, Lia ensaia com um colega a pergunta sobre o próximo passo. Para avaliar a tentativa, combina dois pontos com o mentor. Ela precisa registrar a resposta e perguntar quem participa da próxima conversa. Depois, na quinta, faz a pergunta geral ao encerrar uma demonstração. Como o cliente pede informações sobre a implantação, ela envia o resumo até as 17h. Porém, o registro mostra que Lia ainda precisa perguntar quem vai avaliar a informação. Além disso, a data de retorno ficou em aberto.

Terça · Ensaio

Lia pratica a pergunta sobre o próximo passo com um colega.

Quinta · Aplicação

O cliente pede detalhes da implantação. Lia envia o resumo e a data de retorno fica em aberto.

Sexta · Revisão

A equipe mantém a pergunta geral e acrescenta quem avalia a informação e, se houver abertura, quando retomar.

Descrição da prática ao longo da semana

Na terça, Lia ensaia como perguntar pelo próximo passo ao terminar uma demonstração. Na quinta, o cliente pede informações sobre a implantação. Lia envia o resumo, mas ainda precisa perguntar quem vai avaliar a informação. Na sexta, a revisão conserva a pergunta geral e acrescenta a conferência de quem avalia e, se houver abertura, uma data para retomar.

Decisão para a próxima tentativa

Na sexta, Lia leva à mentoria de vendas a pergunta que fez e um resumo sem identificação do cliente. Como o cliente identificou uma informação que precisava receber, a equipe mantém a pergunta geral. Na próxima conversa semelhante, Lia também vai perguntar quem avalia a informação. Além disso, se houver abertura, ela vai propor uma data para retomar. Por fim, se a pessoa ainda não puder confirmar, a equipe registra a pendência.

Nesse exemplo, o resumo enviado demonstra a execução da tarefa interna. Já a resposta do cliente ajuda a entender a reação naquela conversa. Para avaliar uma mudança na conversão, seria preciso acompanhar uma base compatível de demonstrações ao longo do tempo. Assim, a revisão de sexta orienta a próxima tentativa.

Ficha da prática na mentoria de vendas

Use a situação, a ação e a evidência esperada como ponto de partida. Em seguida, registre se a tentativa aconteceu e em qual contexto. Assim, você sai com um registro que distingue ensaio, aplicação no trabalho e falta de oportunidade.

Acordo de revisão com o mentor de vendas

Antes de encerrar a sessão, combine a ocasião da próxima tentativa e o que vai levar para revisão. Nesse caso, se ainda não surgiu uma conversa adequada, agende um ensaio e deixe a aplicação real como pendente. Além disso, confira quem precisa liberar tempo ou acesso ao material. Para tratar desse apoio, veja o que a gestão recebe do mentor de vendas.

Por fim, ao escolher o formato, pergunte como uma tarefa da sua rotina seria acompanhada. Mentoria de vendas individual ou em grupo. Se quiser estruturar uma prática e o retorno da equipe, converse conosco.

Perguntas frequentes sobre a prática na mentoria de vendas