Fluxo de vendas: do aceite parcial ao pedido

O fluxo de vendas precisa de uma conferência extra quando o cliente aceita só parte da proposta. Primeiro, identifique o que ele quer comprar. Em seguida, confirme as condições dessa parte e compare a resposta com o pedido. Assim, a equipe de entrega sabe o que executar.

Por exemplo, uma compra de oito unidades pode ter outro preço unitário que a oferta de doze. Nesse caso, o trabalho começa quando o comprador pede para seguir com uma parte. Para situar essa decisão entre proposta e contratação, consulte o guia do funil de vendas.

A resposta do comprador no fluxo de vendas

O aceite parcial indica quais itens ou etapas o comprador pretende contratar e quais ainda ficam em aberto. Por isso, comece pela resposta e pela versão que ele recebeu. Depois, veja se o escopo escolhido já tem preço, prazo e condições definidos para seguir separadamente.

Suponha que a proposta ofereça um item e uma instalação com preços separados. Primeiro, confira se o valor do item depende da contratação dos dois. Em seguida, confirme disponibilidade, quantidade, prazo, local de entrega ou retirada e forma de pagamento. Por isso, alinhe com a operação as mudanças que afetam a entrega.

Antes de pedir o aceite, guarde a versão anterior e reúna em um único registro as condições que o comprador precisa confirmar. Se a proposta já previr compra por item e a resposta identificar claramente o que foi escolhido, siga o critério de fechamento da sua operação. O modelo de proposta comercial ajuda a documentar o novo escopo quando for preciso revisar.

O pedido da versão aceita no fluxo de vendas

O pedido de venda registra o que a equipe vai fornecer. Por isso, relacione seu número à oportunidade e à versão confirmada. Em seguida, compare os itens, as quantidades, os valores unitários e as condições de entrega ou retirada.

Por exemplo, a Microsoft informa que, ao criar um pedido a partir de uma cotação no Dynamics 365 Sales, todos os produtos da cotação selecionada entram no pedido. Portanto, confira a origem da conversão no seu sistema. A documentação sobre cotações, ordens e faturas também explica como identificar revisões nesse produto.

Se o pedido já foi criado com outra condição, primeiro localize quem o recebeu e indique o que precisa mudar. Em seguida, encaminhe a correção pelo procedimento da empresa e guarde a referência do registro anterior. Por fim, abra o pedido corrigido e repita a comparação antes de acionar a entrega.

Exemplo de aceite parcial em uma venda de displays

Imagine um fornecedor de displays para balcão. A proposta P-24 v1 inclui 12 displays a R$ 125, que somam R$ 1.500. Com a instalação de R$ 300, o total chega a R$ 1.800. Durante a negociação, o comprador pede 8 displays e diz que vai cuidar da instalação.

Depois de verificar a nova quantidade, a equipe oferece 8 displays a R$ 140, com retirada em até 7 dias úteis após a confirmação. Assim, a v2 soma R$ 1.120. Só depois de receber a versão revisada, o comprador confirma os oito displays e a retirada.

Proposta v1 · R$ 1.800

12 displays a R$ 125 e instalação de R$ 300. O comprador pede 8 displays e deixa a instalação de fora.

Condição v2 · R$ 1.120

O comprador confirma 8 displays a R$ 140, sem instalação e com retirada em até 7 dias úteis.

Pedido para repassar

Use a v2 como referência. Se o pedido trouxer o valor de R$ 1.800 ou incluir instalação, encaminhe para revisão.

Descrição das duas versões e do pedido

Na v1, 12 displays a R$ 125 somam R$ 1.500. A instalação custa R$ 300 e o total chega a R$ 1.800. O comprador pede 8 displays, sem instalação. A empresa confirma novo preço unitário e retirada. O comprador aceita a v2, com 8 unidades a R$ 140 e retirada em até 7 dias úteis, total de R$ 1.120. A equipe compara o pedido com a v2 antes do repasse. Se o pedido trouxer a instalação ou o valor anterior, ele fica em revisão.

Conferência do pedido no exemplo

Ao abrir o pedido de venda PV-51, suponha que ele ainda mostre 12 unidades e R$ 1.800. Nesse caso, confira se ele foi gerado a partir da v1. Em seguida, corrija a quantidade, o preço e a condição de retirada. Por fim, confira se a instalação saiu do pedido e se o número continua ligado à oportunidade. Se o pedido já tiver sido repassado, avise quem recebeu antes de seguir com a execução.

Para treinar o fluxo de vendas, peça que uma pessoa encontre a resposta do comprador e que outra abra o pedido com o código fornecido. Assim, as duas conseguem comparar itens, total e condições a partir dos registros. Se houver diferença, por exemplo no prazo, indique o campo e quem confere a correção.

Ficha para conferir o repasse no fluxo de vendas

Para testar a ficha, carregue o exemplo dos displays e prepare o registro. Nesse cenário, o pedido fica em revisão porque ainda contém as condições da versão anterior. Depois, simule a correção e veja qual ação a ficha indica.

Registro da resposta e dos itens adiados

Ao usar a ficha na sua rotina, guarde a referência da resposta onde a equipe pode consultá-la. Além disso, indique quem acompanha os itens que o comprador deixou para depois. Por fim, se o comprador combinou retomar a conversa, anote o que espera rever e em qual data.

Perguntas frequentes sobre aceite parcial no fluxo de vendas

Se pedidos continuam chegando com o escopo de versões anteriores, escolha um caso e acompanhe a passagem do aceite até a entrega. Assim, podemos ajudar a definir quem confere cada registro e o que precisa aparecer na próxima etapa. Converse conosco sobre a organização do processo comercial.