Quando qualquer empresa inicia uma estratégia de Inbound Marketing, o foco rapidamente recai nas estratégias de como gerar leads qualificados, ou seja, cadastro de potenciais clientes interessados em comprar.
Porém, é necessário um processo de qualificação e desqualificação de leads, a fim de entender qual deles realmente apresenta potencial para sua equipe de vendas.
É comum que o Lead se interesse pelo seu conteúdo, busque mais informações, forneça dados pessoais, porém, não irá, de fato, comprar seu produto.
Portanto, é essencial compreender como gerar leads, para atrair o Lead certo e depois qualificar dentro de seu processo de Marketing e Vendas.
O que são leads qualificados?
O Lead qualificado é aquele potencial cliente que provavelmente irá fechar negócio após passar pelo processo de persuasão da Jornada de Compras. Por isso, é uma pessoa ou empresa que se interessa por conteúdos de fundo de funil, ou seja, textos, vídeos e materiais conectados ao seu produto ou serviço que sua empresa oferece.
Saber como identificar leads qualificados é um passo importantíssimo para a equipe de pré-vendas, vendas e marketing. A verdade é que o perfil de bons leads irá depender de uma série de fatores.
Por exemplo, como é o seu produto, a quem ele atende, qual sua estratégia de venda, entre outros.
Também é importante analisar a situação atual daquele lead. Se você tem um negócio B₂C, por exemplo, e aquele lead conta à equipe de pré-venda que tem bastante interesse no produto, porém, irá utilizá-lo quando abrir sua própria empresa – o que ainda é um projeto relativamente distante.
Aquele lead merece atenção. É interessante manter contato, deixar sempre seu produto e empresa no radar, porém, é alguém que possivelmente não fechará negócio em nenhum futuro breve.
Portanto, além de interesse pelo produto, é preciso que a pessoa apresente condições ideais para ser um lead qualificado.
Leads qualificados X Não qualificados
De maneira geral, podemos qualificar os leads de três formas:
– Pessoas ou empresas que estão com intenção de compra, ou seja, leads qualificados, como citado anteriormente.
– Quem pode ter a intenção de compra, mas ainda precisa amadurecer a ideia – um lead em potencial.
– Quem simplesmente só quer consumir seu conteúdo e não vai, de fato, se tornar um cliente – leads não qualificados.
Com base nessa informação, é preciso que a equipe de marketing e pré-venda avalie todos os leads recebidos, a fim de enviar para a pessoa responsável pela venda somente quem realmente poderá fechar negócio.
A importância dessa filtragem para a sua empresa é enorme. Além de poupar tempo e recurso de sua equipe (que não irá gastar energia com empresas ou pessoas que não têm real interesse em seu produto), é uma forma de entender com precisão quem é seu público-alvo.
Ou seja, saber para quem você vende e como atrair aquele tipo de perfil. Nesse caso, entra outro ponto importante sobre geração de leads: como gerar leads qualificados?
Como gerar leads qualificados?
Existem diversas maneiras de gerar leads qualificados. É possível fazer geração de leads pelo blog da empresa, pelo Instagram, Facebook, LinkedIn, equipe de pré-vendas, etc. Para descobrir a melhor estratégia para gerar leads é preciso conhecer o seu Buyer Persona.
Ou seja, por onde o lead costuma consumir conteúdo e quais temas o interessa? A partir daí, é possível produzir posts e textos focados no próprio lead qualificado.
Dessa forma, ao entender a dor do cliente e saber como seu produto pode ajudá-lo, a equipe deve montar uma estratégia de Marketing de Conteúdo, apresentando a solução para o lead. Além disso, há a captação de leads via Google Ads, no qual sua empresa poderá selecionar palavras-chave para anunciar para o alvo.
Outro passo importante além da própria criação de conteúdo é a criação de uma landing page. Ofereça material exclusivo para o lead que, em troca, fornecerá seus dados por meio da landing page. O resultado é que você terá informações úteis de contato sobre a pessoa interessada em seu produto.
É fácil perceber que a geração de leads vai muito além de conseguir dados e informações sobre qualquer curioso.
A partir da coleta de dados, é preciso entender em qual lead vale a pena investir recursos e tempo. Para isso, outro ponto essencial é que toda a equipe – de vendas, marketing e estratégia – esteja em constante comunicação, a fim de entender quais clientes são, de fato, o alvo.
Caso a empresa perceba que está atraindo apenas leads não qualificados, é sempre válido rever o cronograma de conteúdo, com o objetivo de produzir textos e posts que falem diretamente com o lead de qualidade.
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Referência para trabalhos acadêmicos
RICHARDSON, MAIKON. Como gerar leads qualificados. Disponível em: https://maikon.biz/como-gerar-leads-qualificados. Acesso em: 01/03/2022.
