Qualificação e desqualificação de Leads

Neste artigo você vai entender porque você deve trabalhar a qualificação e desqualificação de Leads no processo de vendas de Inside Sales

O vendedor por ter muitas oportunidades de negócio e ter contato prioritariamente com quem quer falar com ele (ou ao menos demonstrou forte interesse no tema do negócio), este vendedor pode “escolher” quais Leads trabalhar, ou seja, pode identificar melhor quais são as verdadeiras oportunidades de negócio e focar sua energia nestes Leads.

Apoiado pelo Marketing Digital, o Time de Vendas não só consegue ter um volume muito maior para poder priorizar, como também tem formas automatizadas de nutrir os Leads menos qualificados via software de automação, assim não deixando ninguém para trás no processo.

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Por que desqualificar Leads no processo de vendas

Existem três bons motivos para desqualificar alguns Leads no processo de vendas e devolvê-los ao Marketing.

Vamos falar em mais detalhes sobre cada um desses motivos:

Para fechar mais vendas em menos tempo

Você deve identificar quais não são boas oportunidades logo nos primeiros contatos entre o vendedor e o Lead. Assim terá mais tempo para trabalhar com cuidado, planejamento e boa documentação as oportunidades com mais chance de fechar.

Para diminuir os custos de venda

Qualificar corretamente os Leads no começo economiza bastante dinheiro. O profissional de vendas complexas é caro e não é fácil de achar no mercado.

Se todos os vendedores perderem tempo lidando com oportunidades com pouca chance de fechar, o custo da venda fica muito alto e possivelmente inviável para pequenas e médias empresas.

Para melhorar a experiência do vendedor

Os vendedores com mais sucesso são os que têm maior capacidade de eliminar as oportunidades fracas e investir nas oportunidades certas.

Como identificar Leads que ainda não estão prontos para comprar sua solução

1. Poder de tomada de decisão

Além de avaliar quão alto é o cargo do seu Lead dentro da empresa, o que precisa ficar claro desde a primeira conversa é o caminho que o seu contato terá que passar para aprovar a solução internamente.

Se o Lead não tem autoridade suficiente e teria dificuldade para trazer para o processo as pessoas que decidem, provavelmente o negócio não sairá no final.

O que fazer:

• Lead tem autoridade suficiente: Continuar
• Lead NÃO tem autoridade suficiente: Desqualificar

2. O “Problema” do cliente ainda é muito confuso

Muitos Leads chegam à sua empresa ainda na fase de aprendizado / descoberta e, portanto, ainda não têm clareza sobre seus problemas ou oportunidades.

É papel do vendedor ajudá-los a esclarecer este problema ou apontar as oportunidades. Acontece que em alguns casos o problema está muito longe do momento de ser resolvido, ou o cliente tem muito pouca ideia desse problema.

O vendedor deve perceber se vai demorar muito e custar caro para iluminar este problema, é hora de desqualificar o Lead e devolvê-lo para Marketing manter o relacionamento até que a demanda fique mais clara;

O que fazer:

• Lead sabe o que quer: Continuar
• Lead está confuso: Desqualificar

3. A empresa não tem objetivos claros

Descobrir quais são os objetivos ou metas da empresa é essencial, especialmente aqueles que têm relação com o seu produto.

Uma empresa sem objetivos explícitos relacionados à sua solução tende a não priorizar a contratação ou mesmo os ajustes internos necessários para extrair valor do produto.

 Se o processo não travar no meio da venda, tende a se complicar logo após dela.

O que fazer:

• Lead tem objetivos claros: Continuar
• Lead NÃO tem objetivos: Desqualificar

4. Não existe um plano

Identifique se o lead tem planos para atingir seus objetivos. Uma empresa sem nenhum plano de como atingir seus objetivos mostra um sinal de imaturidade com relação ao tema.

Eventualmente o Lead vai se apoiar no vendedor para guiá-lo, porém isso pode exigir muito esforço extra do vendedor para se movimentar;

O que fazer:

• Lead tem planos claros: Continuar
• Lead NÃO tem planos: Desqualificar

5. O Lead não quer se conectar com o vendedor

Crie uma conexão com o lead na primeira conversa. Caso não consiga criar esta harmonia de relacionamento logo no início, o cliente que pode sumir a qualquer momento;

O que fazer:

• Lead foi receptivo: Continuar
• Lead NÃO teve boa receptividade: Desqualificar

6. Existem desafios fora do seu alcance

Ajude o cliente a superar os desafios para atingir seus objetivos desde o começo da venda.

Entretanto, alguns desafios estão muito acima do que o vendedor pode fazer e não trazem o retorno suficiente deste investimento.

O que fazer:

• Você pode ajudar o Lead nos seus desafios: Continuar
• Você NÃO pode ajudar o Lead nos seus desafios: Desqualificar

7. O problema não tem nenhuma consequência

Pergunte ao lead: “O que vai acontecer com você (ou sua empresa) caso este problema não seja resolvido?”. Se a consequência for nula ou muito pequena, a tendência é que o processo seja deixado de lado no primeiro sinal de aperto de tempo ou recursos por parte do comprador;

O que fazer:

• A consequência é muito grande: Continuar
• A consequência é nula: Desqualificar

8. A falta de alinhamento (fit) não é compensada por interesse muito grande

Os vendedores para Inbound Leads muitas vezes recebem como oportunidades clientes fora do seu público ideal, seja em cargo, tipo de empresa, tamanho, etc..

É normal que isto aconteça e faz parte. Mas este prospect precisa demonstrar um interesse superior que compense a relativa falta de fit com o seu negócio.

Um prospect com fit baixo e interesse médio vai travar a negociação quando surgir o primeiro empecilho;

O que fazer:

• A empresa tem FIT: Continuar
• A empresa NÃO tem FIT: Desqualificar

9. O seu contato já está “vendido”

Ao iniciar o processo, você sente que a decisão já está tomada.

Pode ser, por exemplo, se você vende um produto muito inovador e caiu para conversar com uma pessoa conservadora, ou então prospect é apaixonado pelo seu concorrente e está falando com você só para coletar uma segunda proposta;

O que fazer:

• O Lead não defende nenhum posicionamento contra seu produto: Continuar
• O Lead já tomou a decisão de não comprar: Desqualificar

10. O Lead não leva o processo a sério

Falta de comprometimento em comparecer as reuniões, trazer os dados importantes e colaborar com o processo de venda indica um cliente que também não vai levar a sério na hora de pagar e na hora de usar o seu produto/serviço;

O que fazer:

• O Lead leva a sério o processo: Continuar
• O Lead NÃO leva a sério: Desqualificar

11. A comunicação não é clara

Se o Lead responde às suas perguntas de forma evasiva, sem abrir o que é de fato importante para ele.

Costuma evitar as perguntas que você faz ou envia e-mails que carecem de nexo. É fácil identificar quando uma pessoa não está sendo transparente.

Pense no quão satisfeito você ficou com cada resposta do Lead e quanto ela permitiu avançar no processo.

O que fazer:

• O Lead é sincero e responde de forma direta: Continuar
• O Lead está enrolando: Desqualificar

12. O Lead tem mais interesse no processo de venda do que no produto

O clássico ladrão de tempo. Ele acha que o tempo do vendedor é de graça e resolve usar ao máximo este tempo.

Faz perguntas sobre o setor, tira dúvidas de negócio, procura descobrir outras empresas usando seu produto.

No entanto, na hora de discutir preço, fica claro que ele não pretende comprar.

O que fazer:

• O Lead não está interessado em Roubar seu tempo: Continuar
• O Lead quer aprender seu processo de vendas: Desqualificar

13. O Lead não precisa da sua ajuda especificamente

Ele tem um objetivo, um plano, desafios claros para superar e um cronograma de execução.

É o Lead que já sabe como resolver o problema que o trouxe até você e esta resolução vai ser alcançada sem precisar comprar o seu produto.

Se o prospect não precisa da ajuda que o seu produto pode oferecer ele não é uma boa oportunidade;

O que fazer:

• O Lead precisa muito da sua solução: Continuar
• O Lead tem como resolver seu problema de você: Desqualificar

14. Sua solução não resolve, ou resolve apenas uma parte pequena do problema

Se o problema do Lead é muito maior do que a sua solução consegue alcançar, ou quando junto ao seu produto/serviço o cliente vai precisar adquirir muitas outras partes, é bem provável que o processo não terá um desfecho feliz.

O que fazer:

• Sua soluções é importante para o LEAD: Continuar
• Sua solução não resolve o problema dele por completo: Desqualificar

15. O problema precisa apenas de uma parte da solução:

O outro lado também é válido, principalmente para empresas de tecnologia com soluções complexas. Se o cliente tem um pequeno problema que 5% do seu produto já resolveria, ele provavelmente vai achar que não precisa de você.

O que fazer:

• Sua solução resolve o problema por completo: Continuar
• Sua solução só resolve parte da solução: Desqualificar

16. Falta de capacidade

Quando o prospect não tem dinheiro para comprar a sua solução, quando o produto ou serviço da sua empresa exige investir um tempo de que o prospect não dispõe, quando a contratação de serviços paralelos vai ficar acima da capacidade de orçamento ou quando os responsáveis pelo uso da sua solução não tem as habilidades mínimas para extrair benefício dela é altamente recomendável cortar o contato de imediato.

 O que fazer:

• O Lead tem capacidade de comprar a solução: Continuar
• O Lead NÃO TEM capacidade para comprar: Desqualificar

É papel do marketing analisar os Leads e definir qual deles é uma oportunidade de negócio, mas nem sempre é possível obter os dados com total precisão.

É papel do vendedor se conectar pessoalmente com o Lead e confirmar que ele é uma oportunidade de negócio, buscando qualificar em todas as etapas do processo de vendas.

O que fazer com um Lead desqualificado?

Desde a primeira conversa até os momentos finais da venda, todas as etapas são oportunidades de identificar um Lead que ainda não está maduro para comprar.

É sempre um balanço delicado saber quando desistir ou quando persistir, mas é inegável que os melhores vendedores são aqueles que estão sempre filtrando e priorizando sua pipeline.

A boa notícia é que com software adequado é possível “devolver” esses Leads para o Marketing e retomar o contato quando eles estiverem mais preparados.

Parar de falar com um prospect que ainda quer falar com você pode ficar estranho se o contato for quebrado de repente.

O caminho é agradecer pela atenção, afirmar que esta talvez não seja a melhor hora para avançar nesta relação comercial e convidá-lo a manter uma relação com a sua empresa via canais como blog, mídias sociais, etc.

Lembrando, se a relação for construtiva desde o início, isso não deve gerar qualquer problema.

Internamente, para devolver o Lead para o Marketing, insira-o em algum fluxo de nutrição, condizente com seu estágio de compra e problema identificado. Assim, é bem possível que esse Lead retome o contato melhor e mais rápido do que você imaginava.

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Referência para livros e trabalhos acadêmicos

RICHARDSON, Maikon. Qualificação e desqualificação de Leads. Disponível em: https://maikon.biz/qualificacao-e-desqualificacao-de-leads/. Acesso em: 01/09/2020*

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