Exercício de vendas consultivas: calcule o custo do retrabalho

Neste exercício de vendas consultivas, o comprador relata que a equipe precisa reabrir pedidos para corrigir endereços. A tarefa do vendedor é descobrir quantos pedidos exigiram correção, quanto tempo o trabalho consumiu e que parte do cálculo o comprador consegue confirmar. Depois, os dois decidem se já têm informação suficiente para avaliar uma mudança.

Você pode, por exemplo, usar a atividade em uma sessão interna ou pedir uma demonstração semelhante ao comparar cursos. Dessa forma, consegue avaliar se a pessoa liga uma dificuldade relatada a uma consequência verificável. Para planejar outras práticas, consulte nosso guia para desenvolver uma equipe de vendas.

Enunciado do exercício de vendas consultivas

Por exemplo, imagine uma distribuidora que corrige endereços depois que alguns pedidos já estão embalados, antes da coleta. Primeiro, a pessoa no papel de comprador diz apenas que a expedição está perdendo tempo. Em seguida, ela apresenta a quantidade de pedidos e as medições quando o vendedor delimita o período e pede a evidência. Assim, quem observa a conversa consegue avaliar a investigação.

Em seguida, peça ao vendedor que confirme o que chama de correção. Por exemplo, conferir o endereço, trocar a etiqueta e revisar o pedido no sistema podem fazer parte do mesmo caso. Para esta atividade, conte um pedido uma única vez e inclua o tempo ativo das tarefas de correção.

Perguntas de implicação para investigar o tempo

No SPIN Selling, as perguntas de implicação exploram as consequências de uma dificuldade. Por exemplo, pergunte o que a equipe volta a fazer quando identifica o endereço errado e onde registra o tempo gasto. Dessa forma, o comprador consegue explicar o efeito que observou antes de avaliar qualquer oferta. Metodologia SPIN da Huthwaite

Da quantidade de pedidos ao tempo de correção

Para começar, escolha um período completo. Depois, filtre os pedidos que passaram pela correção definida. Contudo, se houver várias anotações para um mesmo pedido, agrupe-as pela referência do pedido. Assim, a quantidade de anotações ajuda a entender as etapas, enquanto a quantidade de pedidos sustenta a conta.

Além disso, confira como o tempo foi medido. Em seguida, some os minutos de trabalho ativo das pessoas que participaram de cada correção. Por exemplo, se duas pessoas trabalharam cinco minutos cada na mesma caixa, foram dez minutos de trabalho, mesmo que a correção tenha levado cinco minutos no relógio.

Registros, amostra e estimativa

Em seguida, declare de onde veio cada número. Por exemplo, o relatório pode registrar todos os pedidos corrigidos, enquanto o tempo médio vem de poucos casos acompanhados. Por isso, aplicar a média ao mês inteiro gera uma estimativa. Entretanto, se a amostra cobrir apenas correções simples, meça também casos demorados ou mantenha a diferença em aberto.

A ASQ inclui a correção de erros entre os exemplos de falhas internas quando o problema é identificado antes de o cliente receber o produto. Neste exercício de vendas consultivas, a conta se limita à mão de obra usada antes da coleta. Assim, ficam separados os custos de outros materiais, atrasos ou devoluções que exigiriam dados próprios. Custo da qualidade segundo a ASQ

Conta resolvida no exercício de vendas consultivas

Em setembro de 2026, a distribuidora do exercício despacha 160 pedidos. O relatório aponta 36 intervenções de correção de endereço, agrupadas em 24 pedidos únicos. Em seguida, a equipe acompanha seis desses pedidos e registra 8, 10, 12, 12, 14 e 16 minutos de trabalho. Os seis tempos somam 72 minutos. Portanto, a média é de 12 minutos por pedido.

Conversão de minutos em custo

Primeiro, multiplique 24 pedidos por 12 minutos, chegando a 288 minutos. Depois, divida por 60 para obter 4,8 horas, ou 4 horas e 48 minutos. Por fim, multiplique as horas por R$ 45, valor adotado no exercício, para obter R$ 216 de mão de obra estimada no mês.

01 · Dos pedidos ao tempo

As seis medições de 8 a 16 minutos têm média de 12 minutos. Para 24 pedidos, a conta dá 288 minutos ou 4 horas e 48 minutos.

02 · Do tempo ao custo

4,8 horas × R$ 45 por hora = R$ 216. A média vem de seis medições e o valor estima a mão de obra do mês.

Descrição das medições e do cálculo

As seis barras mostram 8, 10, 12, 12, 14 e 16 minutos. A média é de 12 minutos por pedido. Multiplicar por 24 dá 288 minutos. Dividir por 60 dá 4,8 horas, ou 4 horas e 48 minutos. A R$ 45 por hora, o custo estimado de mão de obra é R$ 216.

Limite da conta antes da proposta

Por fim, confira com o comprador se o valor por hora corresponde ao custo interno que ele usa para avaliar esse trabalho. Entretanto, se a taxa ainda estiver em aberto, mantenha o resultado em horas e combine a conferência. O custo alocado descreve o esforço que já existe. Já para estimar a economia, será preciso medir o tempo após uma mudança e verificar o que a empresa efetivamente deixou de gastar ou conseguiu reaproveitar.

Ficha do exercício de vendas consultivas

Depois de delimitar a correção, informe na ficha a quantidade de pedidos, os minutos médios e a origem dos dados. Além disso, preencha o valor por hora se ele estiver disponível. Assim, o registro mostra o que já pode ser calculado e o que falta confirmar com o comprador.

Devolutiva na prática de vendas consultivas

Ao revisar a tentativa, procure três evidências na conversa. O vendedor definiu o que conta como pedido corrigido, explicou de onde veio a média e devolveu o cálculo ao comprador para conferência? Em seguida, peça que ele refaça apenas a parte em que a premissa ficou vaga. Para preparar os papéis e a observação, use também o roteiro de simulação de vendas com devolutiva.

Para comparar uma formação, peça ao fornecedor o enunciado de uma tarefa e o critério que o instrutor usa para devolver a atividade. Depois, compare as condições da oferta com os critérios do nosso guia de cursos de vendas B2B. Se a equipe precisar revisar a passagem do diagnóstico à proposta, podemos organizar esse processo na nossa consultoria de marketing, vendas e IA.

Perguntas frequentes sobre o exercício