Roteiro de vendas externas por telefone

Use os exemplos de roteiro de vendas externas por telefone adaptando para sua categoria de negócio e acelere as suas vendas.

Roteiro 1: Primeiro contato (conexão)

No primeiro contato, o vendedor deve estabelecer uma conexão clara e amigável. Isso ajuda a construir confiança e garantir o agendamento de reuniões futuras.

Este roteiro deve ser utilizado no primeiro contato comercial com potenciais clientes do [pefil da empresa que você está ligando].

Tom de comunicação (leve, permite brincadeiras, profissional, objetivo, direto): _____________________________________________________________.

Principal objetivo do perfil com a compra: _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Critérios de qualificação (quais características tornam esse cliente um perfil de interesse):

Exemplo:

Porte da empresa
Localidade
Tamanho do time
Faturamento
Outros

Informações essenciais do primeiro contato comercial (aqueles dados que o vendedor não pode desligar o telefone sem descobrir):

Há quanto tempo está buscando solução?
Já cotou com concorrente?
Tem disponibilidade para fechar contrato em breve (próximos 3 meses)?
Qual a necessidade de suporte para implementação?
Qual principal objeção que pode impedir o fechamento da venda?
Tem alguma necessidade especial que deve ser contemplada na proposta?

Lembretes para o vendedor:

Colete dados alternativos de contato além dos que já temos
Tente agendar a próxima reunião antes de desligar o telefone (não passar de 3 dias)
Registre as informações mais relevantes no CRM (sistema de gestão de clientes).
Após a reunião, envie por e-mail um resumo da conversa com os pontos mais importantes e relembre o cliente da próxima data agendada.

Exemplo de roteiro de vendas para marcar primeira reunião

Oi Fulano, sou o [Maikon Richardson] da [Maikon.biz] e estou ligando porque ajudo empresas com [pefil da empresa que você está ligando] a [benefício do seu produto/serviço].

Porém, as empresas que eu ajudo precisam ter [critério de exclusão] e eu ainda não sei a empresa de vocês tem isso. Vocês tem?

R = Sim, nós atendemos ao [critério de exclusão].

Bom, se vocês tem, é um bom indício de que vocês se beneficiariam do [seu serviço/produto], mas antes de avançar para uma proposta eu gostaria de marcar uma conversa contigo de 20 minutos para irmos um pouco mais a fundo na nossa conversa e ver se isso de fato é uma verdade.

O que acha de conversarmos [data e hora da conversa sugerido]?

Caso o potencial cliente responda que ele não tenha o critério, explore um pouco mais para ver se ele realmente não tem mesmo o critério.

Muitas vez o cliente responde de forma automática achando que você é um vendedor comum que só está ligando lá para vender a qualquer custo.

Se vocês realmente chegarem a conclusão de que ele não tem o critério mínimo, explique que não faz sentido vocês avançarem na conversa pois não seria benefício para ele a sua solução.

Fulano, obrigado por sua atenção. Caso tenha algum imprevisto, entre em contato o quanto antes para marcar uma nova data.

Roteiro 2: Acompanhamento da proposta (follow up)

O follow-up é essencial no roteiro de vendas externas para manter o cliente engajado e garantir o fechamento.

Este roteiro deve ser utilizado no acompanhamento da proposta comercial de potenciais clientes do perfil _____________________.

Comentários do cliente sobre a proposta: ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

Em caso de proposta recusada, objeções mais comuns e como tratá-las:

Preço: relacionar o preço pago pela solução com o valor gasto para a mesma rotina sem ela.
Condição de pagamento: oferecer flexibilidade de negociação.
Duração do contrato: oferecer um contrato de menor tempo com escopo reduzido.
Suporte oferecido: atestar a necessidade real de suporte e construir confiança no cliente de que conseguirá utilizar sozinho.
Funcionalidades extras: verificar parcerias possíveis ou condições especiais.

Em caso de proposta aceita, identificar próximos passos:

Envio da proposta para o gestor da área e prazo de retorno
Negociação da condição de pagamento
Pagamento e faturamento

Lembretes para o vendedor:

Caso a proposta seja refeita e reenviada, atenção para o prazo máximo de ___ dias para o reenvio.
O próximo acompanhamento deverá acontecer em ___ dias.
Registre no CRM as mudanças feitas na proposta.

🔔 LEIA TAMBÉM SOBRE Modelos de Scripts / Roteiros para sua empresa Vender

🔔 LEIA TAMBÉM SOBRE Melhores Práticas para Ligações Comerciais

Perguntas Frequentes (FAQ)

O que é vendas externas (Inside Sales)?

No modelo Inside Sales, vendas externas referem-se a vendas realizadas remotamente, geralmente por telefone ou videoconferência, mas com foco em atingir clientes fora do ambiente local. É uma abordagem eficiente, que permite que equipes de vendas externas alcancem mais clientes sem deslocamento, economizando tempo e recursos.

Vendas externas: como funciona (Inside Sales)?

O processo de Inside Sales funciona utilizando ferramentas digitais, como CRM (RD CRM) e softwares de videoconferência (zoom, meeat e teams), para realizar interações comerciais. O vendedor entra em contato com leads qualificados, apresenta a solução remotamente e negocia até o fechamento, otimizando a escalabilidade e personalização.

Qual a diferença de vendedor externo e interno?

A principal diferença está na forma de atuação:

Vendedor externo (Inside Sales): Focado em vendas remotas, utilizando ferramentas digitais para atingir mercados mais amplos, sem deslocamento físico.
Vendedor interno: Atende clientes que vão até o ponto de venda ou realiza suporte interno, com menos foco em prospecção.

Como fazer uma boa apresentação em vendas externas?

Para Inside Sales, uma boa apresentação inclui:

Personalização: Estude o perfil do cliente antes de ligar.
Objetividade: Explique rapidamente como pode resolver o problema do cliente.
Empatia: Demonstre compreensão das necessidades e ofereça soluções claras.
Uso de tecnologia: Utilize apresentações visuais em videoconferências para engajar o cliente.

Quais são os benefícios das vendas externas?

No modelo Inside Sales, os benefícios das vendas externas incluem:

Maior alcance: Alcança mais clientes em diferentes localidades sem custos de deslocamento.
Eficiência: Reduz o tempo necessário para prospectar e negociar.
Custos reduzidos: Economiza em viagens, hospedagens e logística.
Escalabilidade: Permite atender a mais clientes em menos tempo.

Como estruturar um time de vendas externas?

Para Inside Sales, um time de vendas externas pode ser estruturado assim:

Prospecção: Profissionais especializados em encontrar leads qualificados.
Vendas: Vendedores responsáveis por negociar e fechar contratos.
Suporte: Equipe que oferece suporte técnico e pós-venda.
Ferramentas: Adote CRMs e plataformas de comunicação para monitorar desempenho.

Sua empresa pode estar perdendo clientes para a concorrência.

O Diagnóstico de Marketing Digital da MAIKON.biz ajudará a identificar problemas e fornecer soluções para atrair mais clientes na internet.

Receba um relatório detalhado de como atrair clientes e aumentar as vendas da sua empresa!

Com o Diagnóstico de Marketing Digital, você terá insights valiosos para otimizar sua presença online e alcançar seus objetivos de negócios.

Portanto, você terá uma análise completa dos 8 eixos temáticos mais importantes para o sucesso do Marketing Digital da sua empresa!

Por fim, basta responder a algumas perguntas simples sobre sua empresa e receber seu relatório personalizado! Clique abaixo no e faça seu diagnóstico gratuitamente.