O alinhamento entre vendas e marketing consiste em melhorar a comunicação intersetorial através do compartilhamento de informações e estratégias que aumentem a conversão do lead.
Qual a importância de mesclar marketing com vendas em um negócio?
Para uma venda funcionar, alcançando a satisfação do cliente é necessário um conjunto de ações.
Mesmo que pequena, na empresa sempre haverá um sistema de vendas que deve encontrar-se padronizado.
Como razão de existir do negócio, o setor de vendas precisa trabalhar com consumidores engajados, tendo interesse no produto / serviço e dispostos a negociar.
Parece o cenário ideal para uma empresa, não?
Principalmente quando uma grande quantidade desses prospectos estão disponíveis ao setor de vendas.
Para aumentar essa possibilidade, é que a integração entre o setor de marketing e o setor de vendas é essencial.
Através desse alinhamento é possível trazer leads mais qualificados para uma fase de prospecção ativa.
Dessa forma, aumenta-se:
- A qualidade na aquisição do lead para o negócio
- O melhor compartilhamento de informações entre setores
- A integração de suas ações e estratégias
É o que alguns especialistas chamaram de “Vendarketing”.
Investir no “vendarketing” é um meio de garantir maior rapidez e assertividade no fechamento de uma venda.
Para entender melhor, continue a leitura!
Imagine um time de vendas que faz prospecção ativa: ligam para os leads, mandam mensagens no Whatsapp, etc.
Nesse caso, querendo ou não, os vendedores ainda estão dando um tiro no escuro.
Isso porque restam poucos dados para trabalhar com o lead que chega.
Essa falta de conhecimento, portanto, leva a ausência de assertividade, culminando em diversos problemas como:
- Menos vendas;
- Percentual de devolução de produtos elevado;
- Maior taxa de “churn” no seu negócio.
Todas essas são péssimas consequências que podem fazer você desperdiçar dinheiro.
Além disso, diminuindo seu ROI e podendo levar a um time desanimado.
No relatório do Aberdeen Group comprovou-se que o alinhamento entre marketing e vendas é capaz de:
- Aumentar em 32% a receita;
- Reter 36% mais clientes
- Alcançar taxas de vitória 38% mais altas
Nas próximas linhas explico melhor de que maneira é possível implementar esse processo na sua operação.
Acompanhe!
Como identificar o momento de investir no alinhamento entre Marketing e Vendas no meu negócio?
Esta etapa pode ocorrer a qualquer momento, desde que seu desejo seja aumentar sua performance de vendas.
Apesar disso, no entanto, é comum, gestores atentarem-se a essa necessidade somente após baixo desempenho nas vendas do período.
Diante disso, é possível, utilizando os meios certos, elaborar a integração entre setores de venda e marketing.
Dessa forma, trazendo resultados de melhor qualidade para a empresa.
É comum que todo o negócio, independente da fase, busque pelo corte de gastos ou a melhor usabilidade de recursos.
Com isso, a fase onde implementar o “vendarketing” na sua organização é quando desejar ter previsibilidade de resultados.
Como fazer alinhamento entre o Marketing e Vendas?
A integração entre marketing e vendas é um processo a ser feito de maneira sistematizada.
Veja abaixo algumas opções para você implementar na empresa e alinhar esses setores de forma mais assertiva.
SLA (Service Level Agreement) ou Acordo de Nível de Serviço
Esta é uma forma de oficializar a separação das atribuições para a qualificação dos leads
Desta maneira aumentando a sua conversão entre os times de marketing e vendas.
Funciona como um contrato entre os setores estipulando de que maneira deve ser feita essa divisão.
Cada time fica responsável por cada etapa da Jornada de Compra do lead.
Para que essas etapas ocorram, previamente é necessário conhecer as características do lead.
Essas características servirão como critério do SLA.
Sua função, portanto, é dar uma ideia se o lead tem ou não potencial de compra.
Afinal, não adianta a divisão de tarefas para converter se o lead não apresentar as características comuns do comprador.
Após esse ponto, é possível a divisão entre o setor de marketing e o de vendas.
A divisão pode ocorrer da seguinte forma:
O setor de marketing fica responsável pelos leads que se encontram exclusivamente no estágio de marketing (MQLs).
Enquanto o setor de vendas responsabiliza-se pelos leads que se encontram mais avançados no funil (SQLs).
Com essa separação, estipulam-se ações a serem executadas por um e por outro setor para a conversão mais efetiva do lead.
Entenda a jornada do seu lead como um todo
Criando uma Jornada de Compras para o seu lead compreendida tanto pelo time de marketing quanto de vendas, torna-se mais simples a integração entre os setores.
Para fazer essa simplificação da jornada de compra dos clientes é possível utilizar algumas ferramentas como:
- CRM;
- E-mail marketing;
- Analytics;
- Automação de marketing, etc.
Nessa etapa apenas comece a prospecção ativa após ter feito um marketing adequado.
Considere que o marketing sempre vem em primeiro lugar.
Crie uma Buyer Persona em conjunto com o marketing e vendas
É comum falarmos sobre a Buyer Persona que representa seu cliente ideal.
Ela representará o cliente ideal que comprará o seu produto.
A montagem dessa persona resulta de dados tanto do marketing da empresa quanto do setor de vendas.
Caso o setor de marketing apenas tenha a referência da persona, é provável que ela não corresponda a persona compradora do seu produto ou serviço.
Caso o setor de vendas apenas tente vender, portanto, é provável que esteja prospectado somente pelo dinheiro e não pelo comprador.
Para resolver esse problema, é possível a criação de um documento com informações conjuntas sobre a persona.
Essa, portanto, será uma tarefa tanto do time de marketing quanto do time de vendas.
Identifique quais os KPIs comuns às duas áreas.
Você já ouviu falar nos Key Performance Indicators ou indicadores chave de performance?
Estes são parâmetros de desempenho do marketing digital do seu negócio.
Os mesmos podem ser analisados para saber se suas ações de marketing estão surtindo o efeito desejado.
Alguns KPIs do marketing digital como um todo são:
- CAC (Custo de Aquisição do Cliente);
- LTV;
- Churn;
- Ticket médio;
- Valor do ciclo de vida do cliente;
- Volume de Leads etc.
Os indicadores chave conjunto dependerão da análise dos times.
Para saber quais são esses KPIs, organize reuniões entre o seu setor de marketing e vendas de maneira frequente.
Dessa forma, é possível saber quais as métricas para a medição de desempenho que podem ser compartilhadas.
Foco do Marketing e Vendas na retenção pós-compra
Dados comprovam ser até 6-7 vezes mais caro atrair novos clientes que retê-los.
Portanto, é importante que, tanto o setor de vendas quanto de marketing trabalhem em conjunto, aumentando o valor de vida de seus clientes.
Nesse caso, uma vez adquirido um novo cliente, é recomendado que a equipe de marketing adapte a sua comunicação.
Dessa forma, é possível fazer com que ele continue se desenvolvendo, experimentando novos produtos, etc.
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Referência para trabalhos acadêmicos
RICHARDSON, MAIKON. Alinhamento entre Vendas e Marketing: o que é e como fazer. Disponível em: o-https://maikon.biz/alinhamento-entre-vendas-e-marketing. Acesso em: 31/10/2022.
