Principais indicadores de E-commerce

Hoje vamos conferir quais são os principais indicadores de e-commerce para sua loja virtual que nós consideramos aqui na MAIKON.biz e como eles podem ser relevantes para o seu negócio.

Principalmente para a tomada de decisão da alta diretoria e para a criação de suas estratégias de Marketing Digital.

Os indicadores também são chamados de KPI (Key Performance Indicator).

Número de visitantes da loja virtual

Número de visitantes é a soma de todas as visitas realizadas em um determinado período na sua loja virtual.

Para saber o número de visitantes, confira o Google Analytics. Essa ferramenta mostrará o número de visitação em cada, dia, semana, mês e ano.

Quanto mais visitantes na sua loja virtual tiver, maiores as chances de aumentar as vendas.

É como uma loja física: se não há clientes dentro da loja, o resultado não será favorável.

Muitas estratégias são formuladas justamente para levar novos consumidores para o ambiente online, como a publicação em redes sociais, o e-mail marketing e a divulgação em mídias offline, procurando sempre conferir mais visibilidade para a loja virtual da empresa.

Nos casos dos clientes de lojas virtuais, análises desse tipo são feitas por meio da plataforma, que disponibiliza diversas informações, como:

— Número de Visitantes de loja;

— Número de Clientes cadastrados;

— Número de E-mails cadastrados;

— Número de Pedidos realizados.

Número de vendas realizadas

Número de vendas é a soma de todas as vendas realizadas em um determinado período, como:

• Dia
• Semana
• Mês
• Ano

Todo negócio tem como objetivo aumentar o seu faturamento, então esse indicador é indispensável para as empresas.

Ao utilizá-lo, você pode analisar o total faturado ou o número de pedidos efetivados.

Taxa de conversão de vendas

A taxa de conversão avalia como está a eficiência da loja virtual em converter um visitante em cliente.

Para calcular esse valor, você deve ter dois dados em mãos: o número de visitantes e o número de pedidos realizados no período que deseja analisar. A partir daí o cálculo é feito da seguinte forma:

Taxa de conversão (%) = (Número de pedidos / número de visitantes no site) x 100

Imagine que uma página de conversão recebeu 10.000 visitas no último mês e, a partir disso, 30 visitantes foram convertidos — ou seja, cumpriram a ação desejada, que no caso, é a compra de um produto.

Nesse caso, ficaria:

Taxa de Conversão = (30 / 10.000) x 100

Taxa de Conversão = 0,003 x 100

Taxa de Conversão = 0,3%

Assim, a taxa de conversão dessa página é de 0,3%

Quanto maior a taxa de conversão, melhor para seu negócio. Em alguns setores, a média de mercado é de 1%.

Custo de Aquisição de Cliente – CAC

Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o resultado da soma dos investimentos feitos em Marketing e Vendas dividida pelo número de clientes conquistados em um mesmo período.

É um indicador essencial para mensurar a saúde financeira de uma empresa.

Para calcular, devemos obter o total investido e a quantidade de novos clientes gerados no período.

Vejamos a fórmula:

CAC = total de investimento feito na estratégia / número de novos clientes gerados

Imagine que você investiu R$ 10.000,00 em marketing, R$ 10.000,00 em vendas e conquistou 40 clientes, a conta ficaria: 

CAC = (10.000 + 10.000) / 40

CAC = R$ 500,00

Assim, seu Custo de Aquisição de Clientes é de R$ 500,00

Dessa forma, você pode comparar os resultados de diferentes estratégias, encontrando as melhores opções e definindo, assim, o que deve ser priorizado.

A regra é: Quanto menor o custo, melhor para sua loja virtual.

Ticket Médio de Vendas

O Ticket Médio de vendas avalia a quantia média gasta pelos seus clientes nas compras.

Para calcular esse indicador precisamos conhecer o faturamento do período de análise e a quantidade de pedidos.

Com esses dados em mãos, calculamos o Ticket Médio da seguinte forma:

Ticket Médio = faturamento total / número de pedidos

Imagine que sua loja realizou 60 vendas que geraram um faturamento de R$ 100.000,00 no último mês. Nesse caso, ficaria:

Ticket Médio = R$ 100.000,00 / 60

Ticket Médio = R$ 1.666,67

Assim, o Ticket Médio da sua loja no mês foi de R$ 1.666,66

Com o Ticket Médio e o CAC, mostrado no item anterior, podemos construir uma boa análise: se o valor do CAC for maior que o ticket médio, isso significa que você está gastando mais para atrair um cliente do que ele realmente está gastando no seu e-commerce.

Valor do Tempo de Vida do Cliente (Lifetime Value – LTV)

O Tempo de vida do cliente ou Lifetime Value – LVT é o valor que cada cliente deixou na empresa durante o período que ele consumiu os seus produtos e serviços.

Se o seu CAC for maior que seu LTV, você está perdendo dinheiro, pois gasta para conquistar um cliente que não te trouxe retorno financeiro durante o tempo de vida dele como seu cliente.

Você saberia dizer quanto essas pessoas rendem durante o tempo em que são fiéis a sua loja virtual?

Focando na re-compra, quando o cliente volta a fazer outras aquisições na loja virtual, ou contrata uma compra recorrente, você poderá aumentar o LTV dos clientes, impactando diretamente na receita do site.

Uma forma de chegar a esse resultado é calculando:

LTV = Ticket Médio Mensal x Tempo Médio de Retenção de Cada Cliente

Supondo que o ticket médio mensal de sua loja virtual é de R$ 300,00 e o tempo médio de retenção de cada cliente é de 1 ano, ou 12 meses. Dessa forma:

LTV = R$ 300,00 x 12

LTV = R$ 3.600,00

Assim, nesse exemplo, espera-se receber R$ 3.600,00 de cada cliente ao longo do ciclo de sua relação com a sua empresa.

Retorno Sobre Investimento (ROI)

ROI é a sigla em inglês para Retorno Sobre o Investimento. Esta é uma métrica usada para saber quanto a empresa ganhou com investimentos, principalmente na área de Marketing.

Para calcular o ROI, é preciso levantar a receita total, subtrair dela os custos e dividir esse resultado também pelos custos.

Siga a fórmula:

ROI: Receita Total – Custos / Custos

Exemplo: imagine que o ganho da sua empresa tenha sido de 100 mil reais e o investimento inicial tenha sido de 10 mil. Utilizando a fórmula de ROI acima, temos:

ROI = (100.000 – 10.000) / 10.000

ROI = 9

Neste exemplo meramente ilustrativo, o Retorno Sobre o Investimento foi de 9 vezes o investimento inicial. Você pode também multiplicar o resultado por 100 para obtê-lo em porcentagem – no caso, 900% de retorno.

Taxa de Aprovação de Pedidos

É a taxa de aprovação do seu e-commerce é o resultado do percentual de pedidos pagos – portanto, faturados – sobre os pedidos efetuados. 

Então, se você quer saber a taxa de aprovação de pedidos, divida a quantidade de pagamentos efetivados pelo total de pedidos e multiplicar por 100, e assim você terá a taxa de aprovação de pedidos.

Taxa de Aprovação = (Pedidos Pagos / Total de Pedidos) x 100

Dessa forma, se em uma semana foram registrados 500 pedidos, mas somente 300 foram pagos, teríamos:

Taxa de Aprovação = (300 / 500) x 100

Taxa de Aprovação = 0,6 x 100

Taxa de Aprovação = 60%

Ou seja, nesse exemplo, apenas 60% dos pedidos feitos foram concluídos. Outros fatores também podem influenciar nessa métrica, como recusa da operadora de cartão de crédito ou falta de limite.

Uma maneira de reverter isso é oferecer diversas formas de pagamento, dando opções para o consumidor concluir a transação.

Taxa de Carrinho Abandonado (AC)

Métrica muito útil para mensurar quantos usuários estão abandonando o carrinho em seu e-commerce.

E se você perceber que essa taxa é alta? Calma. Avalie se a forma de pagamento, condição ou valor do frete estão de acordo com os valores do mercado.

Uma forma de calcular essa métrica é a partir da razão entre a quantidade de visitantes que não completaram o checkout pela quantidade total dos que o iniciaram, multiplicando o resultado por 100:

Taxa de abandono de carrinho = (quantidade de visitantes que não completaram o checkout / quantidade de pessoas que iniciaram o checkout) x 100

Se em uma loja virtual 1.200 iniciaram o checkout e apenas 700 concluíram a compra, tendo 500 desistido da transação, a taxa de abandono de carrinho seria:

Taxa de abandono de carrinho = (500 / 1200) x 100

Taxa de abandono de carrinho: 0,4166 x 10

Taxa de abandono de carrinho= 41,66%

Assim, a taxa de abandono de carrinho desse e-commerce é de 41,66%.

Taxa de Rejeição da Loja

É a métrica que aponta os usuários saíram sem interagir absolutamente com nada da página.

Isto pode ocorrer por ser uma página de produto com preço alto, descrição ruim, ou o usuário não clicou por exemplo, no botão comprar.

Essas informações você pode visualizar no Google Analytics: Comportamento > Conteúdo do Site > Todas as páginas.

Dessa maneira, você pode identificar em qual página há maior taxa de rejeição, e partir para uma ação. Essa métrica corresponde à porcentagem de sessões de uma única página em relação às sessões totais:

Taxa de Rejeição = % de sessões de uma única página

Custo por Clique (CPC)

Essa métrica serve para você mensurar o desempenho de anúncios cuja modalidade de cobrança é o pagamento por cada clique de usuários.

Se o seu CPC está muito alto, e não tiver um bom retorno, avalie se o seu anúncio é relevante, se a página de destino e a palavra-chave estão relacionadas ao assunto, ou se você tem um concorrente anunciando o mesmo conteúdo.

Nesse caso, fatores como o orçamento estabelecido e o índice de qualidade determinam o ranqueamento, de acordo com a mídia em que essa propaganda foi veiculada.

Para calculá-lo, deve-se levar em consideração o valor investido e a quantidade total de cliques:

CPC = Custo Total de Cliques / Nº Total de Cliques

Por exemplo, em um anúncio cujo custo total foi de R$2.000 e que obteve 5.000 cliques, temos:

CPC = R$ 2.000 / 5.000

CPC = R$ 0,40

Nesse caso, a cada clique feito no anúncio é cobrado o valor de R$ 0,40.

Custo por Aquisição (CPA)

Outra métrica para calcular o resultado de suas campanhas de marketing é o CPA. Ele indica quanto você teve que gastar para obter o resultado esperado.

É também um termômetro para analisar seu investimento naquela ação. O ideal é que quanto menor for o custo por aquisição, maior seja o resultado sobre investimento. Para isso, temos a fórmula:

CPA = Valor investido / Número de Vendas

Em uma loja virtual cujo investimento foi de R$ 10.000,00 e foram feitas 200 vendas, calcula-se:

CPA = R$ 10.000,00 / 200

CPA = R$ 50,00

Caso o resultado esperado por essa campanha fosse uma venda, gastaria-se R$ 50,00 para fazer com que um cliente completasse uma compra.

Para avaliar se esse investimento é vantajoso ou não, seria preciso levar em consideração o preço final do produto e as demais despesas para comercializá-lo.

Stock Keeping Unit – SKUs

SKU é a sigla para “Stock Keeping Unit”, que em português significa “Unidade de Armazenamento” ou “Unidade de Controle de Estoque”.

Basicamente é um código identificador de produtos para o seu e-commerce, que facilita a organização, como identificar e encontrar mercadorias na plataforma, controlar o fluxo de itens, manusear os dados sobre gêneros, e facilita o cadastro de novos produtos.

Para a maioria dos varejos, ter diversidade de mercadorias é muito importante para garantir a indexação e a navegação no site, manter um alto número de SKUs é indicado nesse caso.

De uma forma geral, acompanhar as informações desses indicadores ajudará você a entender melhor como anda o desempenho do seu empreendimento e a tomar decisões estratégicas mais acertadas para alcançar o crescimento sustentável e constante do seu e-commerce.

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Referência para livros e trabalhos acadêmicos

RICHARDSON, Maikon. Principais indicadores de E-commerce. Disponível em: https://maikon.biz/principais-indicadores-de-e-commerce/. Acesso em: 02/09/2020*

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