Hoje vamos conferir quais são os principais indicadores de e-commerce para sua loja virtual que nós consideramos aqui na MAIKON.biz e como eles podem ser relevantes para o seu negócio.
Principalmente para a tomada de decisão da alta diretoria e para a criação de suas estratégias de Marketing Digital.
Os indicadores também são chamados de KPI (Key Performance Indicator).
Número de visitantes da loja virtual
Número de visitantes é a soma de todas as visitas realizadas em um determinado período na sua loja virtual.
Para saber o número de visitantes, confira o Google Analytics. Essa ferramenta mostrará o número de visitação em cada, dia, semana, mês e ano.
Quanto mais visitantes na sua loja virtual tiver, maiores as chances de aumentar as vendas.
É como uma loja física: se não há clientes dentro da loja, o resultado não será favorável.
Muitas estratégias são formuladas justamente para levar novos consumidores para o ambiente online, como a publicação em redes sociais, o e-mail marketing e a divulgação em mídias offline, procurando sempre conferir mais visibilidade para a loja virtual da empresa.
Nos casos dos clientes de lojas virtuais, análises desse tipo são feitas por meio da plataforma, que disponibiliza diversas informações, como:
— Número de Visitantes de loja;
— Número de Clientes cadastrados;
— Número de E-mails cadastrados;
— Número de Pedidos realizados.
Número de vendas realizadas
Número de vendas é a soma de todas as vendas realizadas em um determinado período, como:
- Dia
- Semana
- Mês
- Ano
Todo negócio tem como objetivo aumentar o seu faturamento, então esse indicador é indispensável para as empresas.
Ao utilizá-lo, você pode analisar o total faturado ou o número de pedidos efetivados.
Taxa de conversão de vendas
A taxa de conversão avalia como está a eficiência da loja virtual em converter um visitante em cliente.
Para calcular esse valor, você deve ter dois dados em mãos: o número de visitantes e o número de pedidos realizados no período que deseja analisar. A partir daí o cálculo é feito da seguinte forma:
Taxa de conversão (%) = (Número de pedidos / número de visitantes no site) x 100
Imagine que uma página de conversão recebeu 10.000 visitas no último mês e, a partir disso, 30 visitantes foram convertidos — ou seja, cumpriram a ação desejada, que no caso, é a compra de um produto.
Nesse caso, ficaria:
Taxa de Conversão = (30 / 10.000) x 100
Taxa de Conversão = 0,003 x 100
Taxa de Conversão = 0,3%
Assim, a taxa de conversão dessa página é de 0,3%
Quanto maior a taxa de conversão, melhor para seu negócio. Em alguns setores, a média de mercado é de 1%.
Custo de Aquisição de Cliente – CAC
Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o resultado da soma dos investimentos feitos em Marketing e Vendas dividida pelo número de clientes conquistados em um mesmo período.
É um indicador essencial para mensurar a saúde financeira de uma empresa.
Para calcular, devemos obter o total investido e a quantidade de novos clientes gerados no período.
Vejamos a fórmula:
CAC = total de investimento feito na estratégia / número de novos clientes gerados
Imagine que você investiu R$ 10.000,00 em marketing, R$ 10.000,00 em vendas e conquistou 40 clientes, a conta ficaria:
CAC = (10.000 + 10.000) / 40
CAC = R$ 500,00
Assim, seu Custo de Aquisição de Clientes é de R$ 500,00
Dessa forma, você pode comparar os resultados de diferentes estratégias, encontrando as melhores opções e definindo, assim, o que deve ser priorizado.
A regra é: Quanto menor o custo, melhor para sua loja virtual.
Ticket Médio de Vendas
O Ticket Médio de vendas avalia a quantia média gasta pelos seus clientes nas compras.
Para calcular esse indicador precisamos conhecer o faturamento do período de análise e a quantidade de pedidos.
Com esses dados em mãos, calculamos o Ticket Médio da seguinte forma:
Ticket Médio = faturamento total / número de pedidos
Imagine que sua loja realizou 60 vendas que geraram um faturamento de R$ 100.000,00 no último mês. Nesse caso, ficaria:
Ticket Médio = R$ 100.000,00 / 60
Ticket Médio = R$ 1.666,67
Assim, o Ticket Médio da sua loja no mês foi de R$ 1.666,66
Com o Ticket Médio e o CAC, mostrado no item anterior, podemos construir uma boa análise: se o valor do CAC for maior que o ticket médio, isso significa que você está gastando mais para atrair um cliente do que ele realmente está gastando no seu e-commerce.
Valor do Tempo de Vida do Cliente (Lifetime Value – LTV)
O Tempo de vida do cliente ou Lifetime Value – LVT é o valor que cada cliente deixou na empresa durante o período que ele consumiu os seus produtos e serviços.
Se o seu CAC for maior que seu LTV, você está perdendo dinheiro, pois gasta para conquistar um cliente que não te trouxe retorno financeiro durante o tempo de vida dele como seu cliente.
Você saberia dizer quanto essas pessoas rendem durante o tempo em que são fiéis a sua loja virtual?
Focando na re-compra, quando o cliente volta a fazer outras aquisições na loja virtual, ou contrata uma compra recorrente, você poderá aumentar o LTV dos clientes, impactando diretamente na receita do site.
Uma forma de chegar a esse resultado é calculando:
LTV = Ticket Médio Mensal x Tempo Médio de Retenção de Cada Cliente
Supondo que o ticket médio mensal de sua loja virtual é de R$ 300,00 e o tempo médio de retenção de cada cliente é de 1 ano, ou 12 meses. Dessa forma:
LTV = R$ 300,00 x 12
LTV = R$ 3.600,00
Assim, nesse exemplo, espera-se receber R$ 3.600,00 de cada cliente ao longo do ciclo de sua relação com a sua empresa.
Retorno Sobre Investimento (ROI)
ROI é a sigla em inglês para Retorno Sobre o Investimento. Esta é uma métrica usada para saber quanto a empresa ganhou com investimentos, principalmente na área de Marketing.
Para calcular o ROI, é preciso levantar a receita total, subtrair dela os custos e dividir esse resultado também pelos custos.
Siga a fórmula:
ROI: Receita Total – Custos / Custos
Exemplo: imagine que o ganho da sua empresa tenha sido de 100 mil reais e o investimento inicial tenha sido de 10 mil. Utilizando a fórmula de ROI acima, temos:
ROI = (100.000 – 10.000) / 10.000
ROI = 9
Neste exemplo meramente ilustrativo, o Retorno Sobre o Investimento foi de 9 vezes o investimento inicial. Você pode também multiplicar o resultado por 100 para obtê-lo em porcentagem – no caso, 900% de retorno.
Taxa de Aprovação de Pedidos
É a taxa de aprovação do seu e-commerce é o resultado do percentual de pedidos pagos – portanto, faturados – sobre os pedidos efetuados.
Então, se você quer saber a taxa de aprovação de pedidos, divida a quantidade de pagamentos efetivados pelo total de pedidos e multiplicar por 100, e assim você terá a taxa de aprovação de pedidos.
Taxa de Aprovação = (Pedidos Pagos / Total de Pedidos) x 100
Dessa forma, se em uma semana foram registrados 500 pedidos, mas somente 300 foram pagos, teríamos:
Taxa de Aprovação = (300 / 500) x 100
Taxa de Aprovação = 0,6 x 100
Taxa de Aprovação = 60%
Ou seja, nesse exemplo, apenas 60% dos pedidos feitos foram concluídos. Outros fatores também podem influenciar nessa métrica, como recusa da operadora de cartão de crédito ou falta de limite.
Uma maneira de reverter isso é oferecer diversas formas de pagamento, dando opções para o consumidor concluir a transação.
Taxa de Carrinho Abandonado (AC)
Métrica muito útil para mensurar quantos usuários estão abandonando o carrinho em seu e-commerce.
E se você perceber que essa taxa é alta? Calma. Avalie se a forma de pagamento, condição ou valor do frete estão de acordo com os valores do mercado.
Uma forma de calcular essa métrica é a partir da razão entre a quantidade de visitantes que não completaram o checkout pela quantidade total dos que o iniciaram, multiplicando o resultado por 100:
Taxa de abandono de carrinho = (quantidade de visitantes que não completaram o checkout / quantidade de pessoas que iniciaram o checkout) x 100
Se em uma loja virtual 1.200 iniciaram o checkout e apenas 700 concluíram a compra, tendo 500 desistido da transação, a taxa de abandono de carrinho seria:
Taxa de abandono de carrinho = (500 / 1200) x 100
Taxa de abandono de carrinho: 0,4166 x 10
Taxa de abandono de carrinho= 41,66%
Assim, a taxa de abandono de carrinho desse e-commerce é de 41,66%.
Taxa de Rejeição da Loja
É a métrica que aponta os usuários saíram sem interagir absolutamente com nada da página.
Isto pode ocorrer por ser uma página de produto com preço alto, descrição ruim, ou o usuário não clicou por exemplo, no botão comprar.
Essas informações você pode visualizar no Google Analytics: Comportamento > Conteúdo do Site > Todas as páginas.
Dessa maneira, você pode identificar em qual página há maior taxa de rejeição, e partir para uma ação. Essa métrica corresponde à porcentagem de sessões de uma única página em relação às sessões totais:
Taxa de Rejeição = % de sessões de uma única página
Custo por Clique (CPC)
Essa métrica serve para você mensurar o desempenho de anúncios cuja modalidade de cobrança é o pagamento por cada clique de usuários.
Se o seu CPC está muito alto, e não tiver um bom retorno, avalie se o seu anúncio é relevante, se a página de destino e a palavra-chave estão relacionadas ao assunto, ou se você tem um concorrente anunciando o mesmo conteúdo.
Nesse caso, fatores como o orçamento estabelecido e o índice de qualidade determinam o ranqueamento, de acordo com a mídia em que essa propaganda foi veiculada.
Para calculá-lo, deve-se levar em consideração o valor investido e a quantidade total de cliques:
CPC = Custo Total de Cliques / Nº Total de Cliques
Por exemplo, em um anúncio cujo custo total foi de R$2.000 e que obteve 5.000 cliques, temos:
CPC = R$ 2.000 / 5.000
CPC = R$ 0,40
Nesse caso, a cada clique feito no anúncio é cobrado o valor de R$ 0,40.
Custo por Aquisição (CPA)
Outra métrica para calcular o resultado de suas campanhas de marketing é o CPA. Ele indica quanto você teve que gastar para obter o resultado esperado.
É também um termômetro para analisar seu investimento naquela ação. O ideal é que quanto menor for o custo por aquisição, maior seja o resultado sobre investimento. Para isso, temos a fórmula:
CPA = Valor investido / Número de Vendas
Em uma loja virtual cujo investimento foi de R$ 10.000,00 e foram feitas 200 vendas, calcula-se:
CPA = R$ 10.000,00 / 200
CPA = R$ 50,00
Caso o resultado esperado por essa campanha fosse uma venda, gastaria-se R$ 50,00 para fazer com que um cliente completasse uma compra.
Para avaliar se esse investimento é vantajoso ou não, seria preciso levar em consideração o preço final do produto e as demais despesas para comercializá-lo.
Stock Keeping Unit – SKUs
SKU é a sigla para “Stock Keeping Unit”, que em português significa “Unidade de Armazenamento” ou “Unidade de Controle de Estoque”.
Basicamente é um código identificador de produtos para o seu e-commerce, que facilita a organização, como identificar e encontrar mercadorias na plataforma, controlar o fluxo de itens, manusear os dados sobre gêneros, e facilita o cadastro de novos produtos.
Para a maioria dos varejos, ter diversidade de mercadorias é muito importante para garantir a indexação e a navegação no site, manter um alto número de SKUs é indicado nesse caso.
De uma forma geral, acompanhar as informações desses indicadores ajudará você a entender melhor como anda o desempenho do seu empreendimento e a tomar decisões estratégicas mais acertadas para alcançar o crescimento sustentável e constante do seu e-commerce.
Referência para livros e trabalhos acadêmicos
RICHARDSON, Maikon. Principais indicadores de E-commerce. Disponível em: https://maikon.biz/principais-indicadores-de-e-commerce/. Acesso em: 02/09/2020*
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