Segmentação de Leads: O que é, e como nutrir?

A segmentação de leads é uma maneira de dividir os leads que pertencem ao seu público, organizando-os para melhor direcionamento do conteúdo.

Se você já possui uma base de leads relevante, seja em qualquer dos seus canais de vendas, já deve ter vivido um problema comum que é a falta de segmentação.

Um público mesclado apresenta diversos dificultadores para a estratégia empresarial.

Além de não ser possível diferenciar para quem se produz, torna-se mais complicado ainda aumentar as chances de venda.

Mas por que isso ocorre?

Um público não segmentado pode conter os mais diversos tipos de pessoas.

Pessoas essas que, inclusive, podem não corresponder ao público comprador dos seus produtos.

Isso mesmo que você tenha a possibilidade de realizar diferentes ofertas interessantes ao cliente.

Caso você não consiga segmentar o seu público adequadamente, é provável que a sua estratégia de marketing não funcione, já que é totalmente genérica.

Apesar de o comportamento dos leads possuir similaridades que podem ser utilizadas na confecção de campanhas, entre eles pode haver diferenças diversas.

Por exemplo:

Gostos diversos;
Preferências por canais de comunicação específicos;
Desempenho online, etc.

Apesar de não ser possível atender às demandas individualizadas, é importante conhecer as principais segmentações em que seu público encaixa-se.

Com isso, será possível entregar o conteúdo certo ao lead certo.

Qual a importância da segmentação de Leads dentro do Inbound Marketing?

PNG + segmentação de leads dentro da empresa + maikon.biz

Para a boa estratégia de Marketing Digital, recomenda-se iniciar com alguns elementos básicos como:

Plano de marketing;
Funil de vendas;
Jornada de compras específica do seu negócio, etc.

Cada negócio possui uma dinâmica diferente e, por isso, os elementos anteriores também serão diferentes.

Isso dependerá das características do negócio em específico.

A Jornada de Compras do lead existirá até sua conversão, comprando o seu produto.

Mesmo que o Plano de Marketing permaneça o mesmo, segmentar seus leads ajuda na criação de um Funil de Vendas focado em cada segmento do seu público.

Ao invés do que se pensa comumente, não é o volume de Leads que determinará o sucesso da sua estratégia, mas sim a capacidade de personalização da mesma.

Segundo pesquisa da Epsilon, 80% dos clientes dizem serem mais propensos a comprar de uma marca que oferece experiências personalizadas.

Quais as características que podem servir para segmentar um lead?

A segmentação dos seus leads pode ser feita de diversas maneiras.

Abaixo listo algumas das principais.

Perfil do Lead

Nessa categoria entram características do perfil do Lead como o gênero, idade, segmento em que atua, cargo, posição hierárquica, etc.

Todos esses pontos são importantes para determinar a comunicação, como abordar esse lead e quais os conteúdos que devem ser direcionados a ele.

Essa caracterização do lead é feita logo no início, quando você determina qual é a sua persona ideal.

Caso você ainda não possua a sua persona ideal, é possível utilizar a nossa ferramenta para criação de Personas.

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Qual a posição do Lead na Jornada de Compra

Após o Lead entrar no seu Funil de Vendas, ou seja, após conhecer sua proposta de valor, é comum que ele passe por diversas etapas até a compra.

Dependendo da fase de conhecimento do negócio, é possível desenvolver conteúdos e materiais que aproximem ainda mais o lead da compra.

Nesse caso, a análise a ser realizada dependerá da capacidade de monitoramento do comportamento de seus Leads.

Principalmente para produtos que possuem um ciclo complexo de vendas ou tickets altos, a análise da sua Jornada de Compras é algo ainda mais importante.

Isso já que, neste cenário, é ainda mais difícil fazer o lead converter na compra.

Caso esse procedimento não seja feito da maneira adequada ou no tempo correto, é possível que você acabe perdendo a venda para outra oferta mais efetiva para o lead naquele momento.

Quais os materiais que o Lead acessou e a profundidade desses conteúdos

Dependendo do grau de maturidade do Lead no Funil de Vendas, a comunicação com o indivíduo deve ser diferente.

Para saber onde o Lead está, é possível mapear seu comportamento através dos materiais que ele acessa.

Quais são os canais de informação disponibilizados por você na sua divulgação online?
Dentro desses canais, quais as categorias de materiais que são disponibilizados?

Dependendo de como você responde a essas perguntas, segundo o grau de conhecimento que você possui sobre o seu negócio, é possível determinar se o seu lead está ou não preparado para uma proposta de compra.

Por exemplo, digamos que você possua dois canais de divulgação de conteúdo: Facebook e gmail.

No Facebook você divulga conteúdos informativos de Topo de Funil ou conteúdos mais genéricos.

Já no gmail o seu conteúdo é bem mais aprofundado, uma newsletter com bastante informação.

Nesse caso, o seu público segmenta-se entre mais no Topo do Funil de Vendas (Facebook) e mais ao Fundo do Funil (newsletter no gmail).

Dessa forma, os leads mais preparados para a compra são aqueles que se encontram como base de envio de e-mails.

Através de integrações de outras plataformas de análise em seus canais de interação com os leads, é possível saber quais os conteúdos seus leads baixaram.

O lead baixar um e-book, planilha ou outro material mais aprofundado, por exemplo, já demonstra maior confiança do mesmo em seu produto e conteúdo.

Isso aumenta a possibilidade de a pessoa adquirir posterior.

Observe que estas constatações apenas foram possíveis graças à divisão do público geral conforme as ações que os indivíduos que compõem cada grupo praticaram.

As segmentações oferecem parâmetros para compreender, a partir do comportamento do lead, quando deve-se estimular uma ação até a compra do produto.

Por quais meios realizar essa segmentação de leads?

Auto personalização

A auto personalização utiliza inteligência artificial para enviar conteúdo personalizado aos leads.

Isso de modo eficiente quanto aos custos e operacionalmente falando.

Esse recurso utiliza machine learning para identificar e categorizar segmentos.

Você pode fazer a auto personalização do seu público através de plataformas como o Adobe Target.

Customer Data Platform (CDP)

O Customer Data Platform (CDP) ajuda as empresas a armazenar e organizar os dados que possuem de seus clientes.

Um CDP é uma solução de software que organiza um banco de dados de clientes centralizado e padronizado.

Uma das suas principais funções é segmentar clientes em um público personalizado.

Como nutrir os leads após a segmentação?

Após ter em mãos a clara Jornada de Compras dos seus leads e tê-los categorizados corretamente, é o momento de começar a “nutrir” esses leads.

Mas é preciso saber exatamente o significando “nutrir leads”.

Nutrir seus leads significa direcionar a ele uma sequência de conteúdos tendo como base os materiais que o usuário demonstrou interesse anteriormente.

A nutrição do lead objetiva deixá-lo mais preparado para o avanço no funil de vendas.

Veja formas de fazer essa nutrição com a sua segmentação dos seus leads.

Régua de Relacionamento

Essa é uma forma utilizada para pontuar a ordem das ações tomadas por um contato desde a primeira até a última ação.

Automatize o seu Marketing

Através das plataformas de automação, possuindo uma base de contatos, principalmente quando essa é extensa, é possível nutrir seus leads através da automação de marketing.

Programando a distribuição do seu conteúdo é possível aproveitar melhor o tempo que você possui para dedicar-se a outras tarefas e ser mais estratégico.

Junte o núcleo de Vendas e Marketing da sua empresa

Tanto para elaborar a segmentação do seu público quanto para pôr em prática estratégias de nutrição dos leads da sua empresa, é necessária a devida comunicação entre esses dois setores.

UGC ou User Generated Content

Caso seu interesse seja criar maior engajamento entre seus leads, você pode pedir para que eles mesmos deem sua opinião sobre qual tipo de conteúdo desejam que você aborde.

Tal procedimento pode ser feito, por exemplo, por meio de formulários, feedbacks, enquetes, etc.