Como vender cursos online

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Como vender cursos online

Maikon Richardson
Escrito por Maikon Richardson em 23/08/2020
13 min de leitura
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Quer saber como vender cursos online? Dê uma olhada nas principais ações de Marketing que você pode implementar!


Como vender cursos online: Boas práticas para atrair mais alunos

Listamos ações para você colocar em prática e começar a atrair mais alunos. Elas podem ser ativadas sem grandes dificuldades e trazer resultados relevantes a curto prazo.

Vale destacar que as dicas podem ser implementadas para aumentar as vendas de cursos hospedados em qualquer plataforma – como EAD Station,Sambatech,Edools eHotmart, que são as mais utilizadas do mercado e permitem que qualquer pessoa crie cursos online.

Além disso, as dicas também auxiliam nas vendas de cursos que ficam dentro de marketplaces, comoUdemy,Udacity e Coursera.

Crie Landing Pages para divulgar ofertas relacionadas ao curso

Antes de mais nada, Landing Page é uma página que possui todos os elementos voltados à conversão do visitante em Lead, oportunidade ou cliente.

Também conhecidas como páginas de aterrissagem, páginas de conversão, página de captura de dados ou página de vendas, as Landing Pages são muito usadas em campanhas de Marketing Digital, pois costumam ter altas taxas de conversão.

Pode ser assistir um vídeo, se inscrever em um treinamento, curtir sua página no Facebook e até mesmo para a captação de emails para a distribuição dos seus eBooks e webinars.

Em resumo, seu objetivo é gerar Leads, normalmente por meio do download de conteúdo gratuito, uma recompensa digital para o seu contato. Pensando na divulgação dos seus cursos, listamos alguns exemplos de conteúdo que atraem alunos:

Modelos e apresentações

Apresentações, planilhas, modelos de orçamentos e palestras são excelentes iscas. Disponibilizar esses arquivos para download pode ser um diferencial para a divulgação do seu curso.

Por exemplo, para um curso online de inglês, disponibilize uma tabela com as frases mais utilizadas na língua inglesa ou um modelo para aprender a se comunicar, desenvolvido para quem está começando a aprender inglês.

eBooks

Um eBook é um livro eletrônico, geralmente em PDF.

Ele é distribuído sob a forma de arquivo eletrônico para ser acessado em computadores, tablets, smartphones ou dispositivos específicos de leitura.

O eBook pode ser comercializado ou oferecido gratuitamente. Essa última modalidade é usada por empresas para educar o mercado e atrair potenciais clientes.

Um eBook é uma ótima oferta para utilizar nas suas Landing Pages. É uma forma de você disponibilizar um material de valor para atrair a atenção do público-alvo aos seus cursos.

Faça uma revisão dos seus conteúdos e crie um eBook com um compilado de textos, por exemplo.

Isso vai atrair o olhar e a leitura dos que estão interessados no tema que você oferece.

Melhor ainda: as pessoas que optam por fazer o download certamente estão interessadas em aprender de forma rápida (o que o curso online proporciona), pois têm algum motivo para adquirir seu conteúdo.

Aulas grátis

Muitas vezes as pessoas deixam de adquirir um curso por não saber exatamente como ele funciona e se realmente supre suas necessidades.

Uma alternativa para tanto é atrair o cliente com aulas ou módulos grátis, com o intuito de despertar seu interesse e incentivá-lo a comprar o resto do curso e continuar consumindo o material.

É interessante também enviar um email especialmente para aqueles que assistiram à aula grátis, mas não compraram o curso.

Use o melhor modelo de Landing Page

Lembre-se que o objetivo da sua Landing Page é converter os acessos em Leads. Por isso, ela precisa:

  • Chamar a atenção;
  • Despertar o interesse;
  • Instigar o desejo
  • Levar à ação de preencher os dados/formulário.

Para isso, você precisa ser direto e preciso. Evite ao máximo links externos em sua Landing Page. Dê ao visitante no máximo duas opções: fazer o download mediante o preenchimento dos dados ou sair da página, retornando ao seu site.

Além disso, invista em um design chamativo e contrastante, que leve o usuário e realizar a ação desejada.

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Trabalhe com a transmissão de Webinars

Os webinars permitem que os especialistas compartilhem seus conhecimentos e conteúdos por meio de uma transmissão ao vivo, dinâmica e fácil.

Para fazer um webinar só é necessário ter um computador com webcam, microfone e acesso à internet.

Uma das vantagens desse formato é a possibilidade de interação entre os produtores de conteúdo e o público, ou seja: é uma experiência de duas vias!

Mas quais são os benefícios?

  • Para os profissionais: profissionais que usam webinars para divulgar seus cursos costumam tornar-se referência sobre o conteúdo apresentado. Além disso, é uma ótima ferramenta para que você divulgue seu conteúdo, pois possuem um bom custo-benefício em relação a outras formas de divulgação mais tradicionais. Também contribuem para aumentar a geração de oportunidades, pois estimulam a compra de cursos mais aprofundados sobre o assunto do webinar.
  • Para os alunos: webinars são um meio rápido e prático de aprendizado e ainda possibilitam a troca de experiência com os profissionais. Além disso, o estudante pode conhecer melhor o profissional, empresa e/ou instituição que dá o curso, aumentando a confiabilidade e, com isso, a possibilidade de comprar o curso.
  • Para colaboradores: os webinars podem ser uma ótima ferramenta para melhorar a comunicação interna na sua empresa. Colocar o CEO falando sobre um tema relacionado à empresa faz com que os colaboradores se sintam valorizados, por exemplo.

Crie um blog de conteúdo

Outra estratégia eficiente para a divulgação de cursos online é criar um blog com assuntos interessantes sobre a área em que o seu curso está inserido.

No blog, você pode não só falar sobre o seu curso online como também utilizá-lo como uma espécie de “gancho” para criar posts atrativos. Com esse conteúdo, você já adianta o que o futuro consumidor encontrará no seu curso.

Capriche bastante no conteúdo divulgado por essa mídia com temas úteis, relevantes, instigantes e curiosos. Com certeza, você notará um grande aumento da sua audiência!

Por exemplo: se você tem um curso sobre culinária, por que não manter um blog com receitas simples e chamar seus espectadores para aprender os passos mais avançados em seu curso?

Faça publicações e anúncios nas mídias sociais

As redes sociais têm um papel fundamental para instituições de ensino na divulgação de cursos online.

Portanto, use-as como uma forma de oferecer informações úteis para aqueles que curtem a sua página. Procure sempre passar dados relevantes sobre o seu curso, pois isso ajudará a aumentar a popularidade do seu material.

As páginas do Facebook, Twitter, Instagram e demais redes sociais são atualizadas dezenas ou até centenas de vezes por dia. Então comece desenvolvendo uma página para o negócio e, em seguida, reproduza nela conteúdo de qualidade e relevante na divulgação do seu curso. Ah, e sempre adaptando o conteúdo para cada rede social específica!

Que tal oferecer amostras das aulas e/ou apostilas do curso, despertando o interesse no aluno? Outra dica é disponibilizar videoaulas de curta duração no YouTube como uma prévia do conteúdo que será oferecido em seu curso. A ideia é atrair o interesse do espectador e, claro, futuro aluno.

Procure utilizar a mídia social em que seu público está mais inserido, faça testes, mas evite gastar seus esforços em mídias que não dão resultados.

Mas pensando nos formatos de divulgação, existem dois tipos principais nas mídias sociais:

Publicação orgânica

A divulgação orgânica é o trabalho que você faz de forma gratuita nas mídias sociais. Ela depende do engajamento das pessoas, de que elas compartilhem e sigam seu conteúdo para ter acesso a ele.

É legal fazer publicações diárias oferecendo conteúdos como blog posts, infográficos, eBooks e outros materiais que seu público possa julgar interessante e estejam relacionados ao seu curso, e veja se estão tendo um bom engajamento.

Um bom indicador é pesquisar concorrentes e verificar o engajamento pela quantidade de post publicados no dia.

Mídia paga

Com a diminuição do alcance das publicações orgânicas, a procura por mídia paga tem crescido, pois com ela é possível segmentar o público da campanha, personalizar e analisar os dados através dos relatórios.

As principais vantagens de trabalhar com anúncios são o aumento da visibilidade, a segmentação e o baixo custo.

Uma forma de aproveitar a segmentação nesses canais para direcionar suas ações é fazendo investimentos em plataformas como o Facebook Ads e o Google Ads.

No Facebook, por exemplo, você pode separar seu público-alvo por faixa etária e interesses ligados ao tema de seus cursos.

Ofereça os cursos por Email Marketing

O email é a forma como você irá manter um relacionamento com seu cliente e possível cliente. É nele que você irá oferecer conteúdos para engajar sua base de Leads e fazê-la avançar pelo funil de vendas.

Tenha sempre atenção na hora de escrever seus emails: use imagens leves, títulos atraentes e desafiadores e uma linguagem pessoal e intimista.

Você pode tanto utilizar os emails para divulgar um curso pelo qual o usuário já tenha se mostrado interessado, como também pode usá-lo para promover novos cursos para a sua base de contatos.

Use CTAs

CTA é a abreviação de Call-to-Action, ou chamada para ação. Os CTAs são parte importantíssima na hora de atrair pessoas e convertê-las em clientes pagantes do seu curso.

A função do Call-to-Action é dizer a quem está lendo qual o próximo passo, é direcionar o leitor para a ação que você quer que ele tome. Por isso, é essencial dedicar atenção a eles.

Começar a chamada com verbos que demonstram a ação a ser tomada costuma render uma taxa de cliques bastante expressiva.

Frases como “Baixe o material”, “Assistir aula gratuita”, “Saiba mais” ou “Quero aprender!” são exemplos que atraem a atenção, oferecem algo em troca do clique e convertem. Use-os para apresentar seu curso e incentivar a inscrição.

Os CTAs podem ser encontrados em diversos formatos, como botões, banners e links em textos.

Foque no benefício dos cursos

É provável que haja cursos online sobre qualquer assunto que você conseguir pensar.

Porém, o que motiva mesmo o aluno é o que ele vai conseguir obter ao colocar em prática o aprendizado.

Pode ser uma vantagem financeira, de produtividade ou de status. Pode ser também algo que faça com que a pessoa chegue mais perto do seu sonho.

Logo, toda a comunicação precisa ser direcionada para o benefício conquistado por meio do curso e para a vantagem que o Lead terá ao aprender aquilo. A Udemy costuma explorar o benefício financeiro que os alunos dos cursos terão.

É importante reforçar também o que a pessoa pode perder caso não aprenda algo ensinado no curso.

Um profissional de marketing que não domina Inbound Marketing ou um vendedor que não aperfeiçoa suas estratégias de negociação estarão fora do mercado de trabalho em breve.

Use provas sociais para persuadir os alunos

Pessoas agem com base nas experiências de outras pessoas, pois têm medo de desperdiçarem seu tempo. Ou seja, confiança gera conversão. Duas ações simples, mas eficientes, funcionam como prova social da qualidade dos cursos:

  • Número de pessoas inscritas no curso e satisfação dos alunos: mostre quantos alunos já fizeram aquelas aulas e ficaram satisfeitos com o que aprenderam.
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Depoimentos de ex-alunos: deixe que seus alunos falem sobre o impacto do curso na carreira ou no negócio deles, como aumento salarial, reposicionamento no mercado ou aumento da produtividade.

Se possível, use foto, nome, profissão e empresa onde a pessoa trabalha nos dados da citação, para não ficar dúvidas de que são depoimentos reais.

Os depoimentos também ajudam a mostrar que o mercado e as pessoas estão indo nessa direção.

Gere senso de urgência e escassez

Procrastinar é um ato comum para a maioria das pessoas. No mundo digital, a tomada de decisão é prejudicada pelo alto número de distrações, como redes sociais, jogos e notificações.

Assim, é importante estimular a ação imediata, seja com comunicação imperativa – “faça agora” – quanto com escassez e vantagens da ação naquele momento. Alguns exemplos:

  • Desconto para primeiras compras;
  • Divisão das matrículas em lotes;
  • Ingressos limitados.

A Fotologia Podcast, maior plataforma de conteúdo para fotógrafos do Brasil, faz isso muito bem. O curso Vitamina V é oferecido apenas duas vezes ao ano, então ou você faz ou terá que esperar meses até abrir uma nova turma. O número de inscritos cresce 22% a cada edição.

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Crie um programa de indicação

Faça com que seus alunos indiquem potenciais alunos para os seus cursos em troca de um benefício, como desconto em um próximo curso ou mensalidade. É a lógica do Referral Marketing.

Dá para fazer uma Landing Page apenas para indicação, com as vantagens para quem indica e para quem é indicado.

Um bom caminho a seguir é fazer parcerias com pessoas que tenham relação com o público que você quer atingir. Juntos, você e o parceiro podem atrair ainda mais alunos em potencial para o negócio.

Divulgue aquilo que seu curso online tem de melhor. Você pode fazer parcerias com formadores de opinião com influência no seu ramo, para que eles apresentem os benefícios do curso para o público que possui.

Outra opção é atrelar-se a empresas que tenham um perfil de colaboradores com potencial para se interessarem por seus cursos. Oferecer um desconto especial para uma quantidade de pessoas que adquirir o curso por meio de determinada empresa é uma estratégia que costuma gerar bons resultados.

Promova engajamento com quem já é aluno

Conquistar um novo cliente é muito mais difícil do que revender para um atual. O prospect precisa passar por todo o processo de reconhecer a demanda, conhecer a sua marca, aceitar que você é a melhor opção e que o curso possui um valor maior do que o preço cobrado.

Por isso, invista em revender para seus ex-alunos imediatamente após eles concluírem o curso, quando ainda estão motivados e já criaram o hábito de estudar.

Outra característica interessante sobre a revenda é que você consegue monitorar a qualidade dos seus cursos. Ou seja, se os alunos estão se matriculando novamente é sinal de que a experiência anterior foi positiva. Se não, algo precisa ser reavaliado.

Existem muitas formas de promover o engajamento do aluno com o curso. Qualidade dos materiais e assuntos relevantes são o básico para que os seus alunos se engajem no conteúdo e terminem os cursos.

Abordaremos duas estratégias de Marketing Digital para colocar isso em prática agora: a Automação de Marketing e o remarketing.

Conheça o benefício de usar a Automação de Marketing

A Automação de Marketing permite automatizar o relacionamento com a atual base de clientes para aumentar a recompra, indicações e expansões de conta.

Ao decorrer de um curso online – a partir do momento de matrícula do aluno até o término -, existem muitas possibilidades de ações.

É comum as pessoas tomarem decisões mais impulsivas se o seu ticket é baixo e acabarem não separando o tempo necessário para acompanhar as aulas e realizar as atividades.

Nesse caso, você pode escrever um email bem pessoal, com o nome do professor do curso, convidando o aluno para começar as aulas, ou falando do assunto que vai ser abordado logo no começo. Seu objetivo nesse momento é fazer com que o aluno comece a assistir às primeiras aulas.

Depois de um tempo fazendo o curso é comum um momento de desmotivação ou despriorização das aulas por conta de qualquer acontecimento externo. Nessas horas é necessário ser preciso para não perder o aluno de vez!

Aplique a estratégia de retenção de alunos usando Automação de Marketing

Primeiro você deve entender, com base em um histórico, quanto tempo os seus alunos passam fora do ambiente de ensino e retornam versus os alunos que passam tempo fora do ambiente e desistem.

Ao definir esse tempo, você pode ser mais eficaz ao trazer novamente o aluno desengajado e transformar um possível ex-aluno em um prospect para comprar outro curso.

Alguns alunos podem estar demorando mais do que o previsto para terminar um determinado módulo, indicando atraso e possível baixa do engajamento. Nesse caso, você pode:

  • Escrever um email com alguma curiosidade sobre o próximo assunto que ele assistiria;
  • Pedir para alguém da sua equipe Comercial fazer uma ligação para esse aluno e perguntar como está o processo de aprendizado dele;
  • Enviar parte do conteúdo via email;
  • Criar uma Landing Page oferecendo conteúdo grátis relacionado ao tema do curso, como uma planilha ou um eBook.

Ao terminar o curso, seu aluno está satisfeito consigo mesmo e provavelmente empolgado com a sua empresa. A principal recomendação nesse momento é enviar apenas uma proposta de compra de um novo curso caso a sua continuidade for evidente. Um bom exemplo são cursos com níveis diferentes do mesmo assunto (Redes I e II ou Programação Básica e Avançada, por exemplo).

Caso existam diversos caminhos possíveis, gere engajamento com dicas de vagas de emprego que utilizam aquele conhecimento ou possibilidades de aplicação do aprendizado recém adquirido no dia a dia dele. Fale de profissionais renomados no assunto e peça feedback.

Trabalhe com Remarketing

Sabe quando você procura por um produto da internet e, pelas próximas semanas, todos os anúncios que você encontra são sobre aquele produto ou similares? Isso é remarketing (ou retargeting).

O objetivo do remarketing é fazer com que aquela pessoa que se interessou pelo seu projeto, mas ainda não converteu, não se esqueça de você e continue mantendo aquele interesse.

Algumas ferramentas que são usadas na hora de comprar seu remarketing são o Google Ads ou o AdRoll. Na hora de criar seu anúncio, coloque em prática os seguintes tópicos:

  • Crie audiências relevantes. Foque em públicos que sejam interessante de serem impactados pelo remarketing;
  • Crie anúncios específicos para cada público. Quanto mais próximo do objetivo do usuário melhor. Por exemplo, se ele entrou na página de preços de determinado produto de seu site, pode exibir para ele anúncios sobre o produto, com talvez um desconto atrativo;
  • Lembre-se de ter boas Landing Pages. Não adianta fazer um belo anúncio e levar o visitante para a home do site. Lembre-se de ajudá-lo a encontrar seu objetivo – e, claro, converter;
  • Fique sempre de olho nas métricas para analisar os resultados de seus esforços. É importante lembrar que não apenas o CPC (Custo por Clique) merece atenção, mas também o CPA (Custo por Aquisição), ou seja: o seu gasto real para cada conversão gerada pela campanha;
  • Tome cuidado com o excesso de exibições para um determinado usuário, já que isso pode cansá-lo. É recomendado não termos mais do que 10 visualizações por pessoa.

Não esqueça de estimular e ajudar seus alunos a concluírem o curso!

Depois de atrair o aluno, é preciso mantê-lo motivado a concluir o curso. Isso ajuda a fidelizá-lo para novas matrículas e o estimula a indicar amigos para estudarem com a sua empresa.

Como vimos, é preciso entender o comportamento do aluno e desenhar a jornada dele ao longo do curso. Avalie quantas sessões um aluno costuma fazer ao longo do curso ou em que momento ele se desmotiva e abandona o curso, por exemplo.

Em seguida, é importante fazer uma Automação de Marketing para motivar os estudantes e lembrá-los do objetivo por trás daquela qualificaçãoGamification e premiações também funcionam muito bem para manter os níveis de engajamento.

Conclusão

Para qualquer uma dessas dicas, foque sempre no benefício e no problema que seu curso resolve, e não no seu curso em si.

Ele pode ser incrível, mas se não estiver claro qual dor da sua persona será resolvida e em que benefício resultará, não será atrativo.

Como o ticket médio de cursos online costuma ser baixo, o custo de aquisição por cliente também não pode ser alto.

Logo, o Lead precisa ser incentivado a fazer o curso o mais cedo possível, de preferência na primeira página com a qual tem contato.

Espalhe iscas fundo de funil no seu site e blog, gere senso de urgência e crie ofertas para acelerar a tomada de decisão.

Para oferecer experiências positivas, entenda a jornada do aluno ao longo do curso, mitigue pontos de distração e crie uma automação para mantê-lo engajado.

Garantida a melhor experiência, estimule a indicação de outros alunos para o curso e divulgue os depoimentos positivos.

Pronto, agora você já sabe Como vender cursos online. Conte com nossa consultoria de Inbound Marketing para instituições de ensino para acelerar sua estratégia de vendas.

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