Saiba como montar Máquina de Vendas que traga resultados na sua estratégia de mercado e quais os principais caminhos para melhores resultados.
A MAIKON.biz e vários parceiros realizaram o Macapá Marketing Summit, o maior evento de Marketing do Estado do Amapá, com 11 convidados. O Leonardo Eloy, da RD Station Marketing foi um dos palestrantes desse grande evento.
Preparei para você um resumo das melhores dicas do Leonardo, para aplicar hoje na sua empresa.
Parece que foi há muito tempo, mas, antes da internet, existia um perfil de consumidor muito diferente do atual.
Além disso, o comportamento propagandístico das empresas também era diferente.
Antes o foco das empresas era interromper para mostrar certo produto.
Não era, por exemplo, muito trabalhada a educação do cliente sobre o mercado.
Já os consumidores, por sua vez, não necessariamente pesquisavam antes sobre a empresa da qual comprariam seus produtos.
Com o advento da internet, isso mudou.
O consumidor que antes não tinha tanta informação agora tem bastante.
Então, provavelmente, antes de entrar em contato com a sua empresa, esse lead já pesquisou e sabe muito sobre o seu serviço e/ou produtos.
Inclusive, em pesquisa da Accenture de 2015, comprovou-se que 94% das pessoas declaram utilizar ao menos um canal digital para pesquisar sobre produtos.
Esse tipo de crescimento já vinha ocorrendo, sendo acelerado pela pandemia.
Hoje, com cada vez mais pessoas em casa, consome-se muito mais da internet.
Portanto, é ideal pensar como o consumidor vai consumir e entrar na sua jornada de vendas.
Como montar Máquina de Vendas: O que é uma jornada de compra digital?
Nada mais é que o caminho que o público percorre até virarem clientes.
Essa jornada pode ser dividida em dois grandes funis.
A parte de Marketing voltada para atrair esse público e qualificá-lo e a parte de Vendas onde a solução é, de fato, apresentada.
Portanto, esses são os dois grandes pilares da jornada de compras no digital.
Uma etapa é feita pela Equipe de Marketing e a outra pela Equipe de Vendas, a qual utiliza um contato mais próximo para o fechamento.
Todas essas etapas anteriores compõem um Funil de Marketing.
Como funciona o funil de marketing?
O público no topo do funil está aprendendo sobre o que é a solução ou o produto que será entregue.
O pessoal no meio de funil já deseja resolver o problema.
Após essas etapas, é hora de passar para o funil de vendas.
Toda a jornada começa com o primeiro passo.
Nesse caso, esse primeiro passo consiste em saber quem é o seu público e onde ele está.
Entenda em quais canais de mídia estão seus leads e produza para eles nessas redes.
Como me tornar conhecido e fazer as pessoas entrarem em meu Funil de Marketing?
Antes de mais nada, é importante decidir qual caminho seguir para melhorar estruturar sua máquina de vendas.
Na prática, há o caminho orgânico e o pago.
Você poderá optar por um dos dois no momento de executar a sua estratégia.
O marketing orgânico é extremamente importante para conseguir maior retorno sobre o investimento – ROI feito.
Ao escrever para blog, por exemplo, você começa a criar autoridade no Google.
No entanto, para conseguir resultados no orgânico, um longo caminho deve ser percorrido.
No caso do blog, portanto, para ter um retorno sobre o investimento com seu conteúdo, você precisará de um tempo em torno de 18 meses, por exemplo.
Como montar máquina de vendas: Marketing orgânico ou pago?
Se existir possibilidade e recursos, o adequado é fazer os dois.
À medida que for evoluindo organicamente, deve-se diminuir o marketing pago e ir coletando todos os dados possíveis da audiência.
Existem vários caminhos para isso.
Por meio de uma página de captura, por exemplo, por onde oferecemos um conteúdo ou material para capturar, por um formulário, o nome, e-mail, telefone, cargo da pessoa e sua profissão.
Esses materiais podem ser um catálogo de produto, e-book, uma conversa com especialista, etc.
Além disso, podemos, por exemplo, adicionar um Pop Up com um botão de WhatsApp no site, etc.
Após a captura desses dados, transformamos o contato em lead focando sempre no uso de perguntas qualificadoras para isso como profissão, posição na empresa, etc.
Dessa forma entenderemos como ele deve avançar no funil e direcionamos os materiais certos para ele.
Como transformo esse lead em uma oportunidade de vendas?
Para abordar corretamente, crie um relacionamento.
Você pode realizar isso por meio do próprio RD Station, uma ferramenta para relacionamento com o seu lead.
O primeiro passo é entender com quem falamos.
Segmente a sua base de leads
Diferencie seus leads de acordo com características e ações.
Por exemplo:
Tenha uma comunicação para quem já foi seu cliente antes e deixou de comprar, para quem acabou de chegar, que receberam a proposta, mas ainda não fecharam, etc.
A abordagem para cada um deles deve ser diferente.
A segmentação poderá ocorrer através das respostas ao formulário disponibilizado ao lead na captura.
Por exemplo, caso a sua persona seja alguém que detém uma posição decisória, você disponibiliza no formulário essa opção.
A partir do resultado, aqueles que selecionarem essa opção serão direcionados para o funil de vendas (ligação da equipe de vendas).
Já os restantes podem ser alimentados com material um pouco mais genérico.
Um exemplo de material voltado para essa função é, por exemplo, um e-book falando, por exemplo, de quais ferramentas utilizar na modelagem de processos empresariais.
Após essa captura do lead que se encaixa com o necessário, saímos do Funil de Marketing e entramos no Funil de Vendas.
A partir daí o lead não se chama mais lead, mas sim uma “oportunidade”.
No Funil de Vendas
Antes de mais nada, você sabe o que é uma “oportunidade” para vendas?
Uma oportunidade consiste em leads que já estão mais avançados na Jornada de Compra.
São aqueles considerados qualificados por um contato de um vendedor, geralmente vindo a se tornar uma oportunidade de vendas.
Isso ocorre logo após ele finalizar o Funil de Marketing, quando decide falar com a sua empresa.
Quais as etapas que esse lead deverá passar até o fechamento do funil de vendas?
Modelo do funil de vendas
As etapas do funil de vendas são cinco.
Elas consistem na:
- Qualificação do Lead;
- Briefing;
- Proposta;
- Negociação;
- Fechamento.
Cada etapa acima determina onde o lead se encontra.
Veja abaixo mais detalhadamente cada nível do funil!
Nesse caso, portanto, os gatilhos serão os marcadores que determinam quando o lead deve passar para a próxima etapa.
Um exemplo de gatilho é verificar se o contato gerado realmente corresponde com a Persona do seu Negócio.
Além disso, não adianta tentar passar um lead para outra etapa sem antes apresentar a ele um pouco mais da sua proposta em cada uma delas.
Dessa forma, é possível conscientizar o lead cada vez mais sobre seu produto até a efetivação da venda.
Em resumo, o lead passa para a outra etapa do funil por meio de gatilhos e, em cada uma, ele é trabalhado com novos dados.
Esse é o processo básico do funil de vendas para a empresa, seja ela de qualquer nicho.
Apesar de esse passo a passo ser o padrão, há certas diferenças quando implementado em cada operação específica.
Também é importante deixar claro que, muito além de ter o passo a passo para a execução, é necessário disciplina para trabalhar nele todos os dias.
Como controlar tudo isso?
Atualmente, você não precisa mais ter todo esse trabalho para acompanhamento de maneira manual.
Para isso, você pode contar com algumas ferramentas disponíveis no mercado para automatizar seu Marketing.
Você pode utilizar, por exemplo, o RD Marketing ou o CRM da RD que ajuda você a controlar melhor seu processo de marketing e vendas.
Dessa forma, é possível alcançar um processo mais fluido para o seu marketing.
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Referência para trabalhos acadêmicos.
RICHARDSON, MAIKON. Como montar Máquina de Vendas. Disponível em: https://maikon.biz/como-montar-maquina-de-vendas. Acesso em: 12/10/2022.
